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Programme et déroulement
de la formation

Approche pédagogique :

La formation est dispensée en 28 h à raison de 20% de théorie et de 80% de mises en situations.

Nous développons notre process en 8 étapes, constitutives de toutes négociations, puis nous validons au fur et à mesure par des exercices de négociations préparés, filmés puis débriefés.

8 cas de négociation sont analysés. Chaque participant est ainsi impliqué dans 5 négociations (3 bilatérales et 2 multilatérales) et assiste aux 3 autres en tant qu’observateur.

Les participants bénéficient de 5 modes d’acquisition distincts au travers de : la théorie, la préparation, l’action, l’observation et le débriefing.

Chaque session est animée par deux consultants-experts en négociation, de manière pratique, pragmatique et interactive.

Contenu :

Introduction 1er soir :

• Quand négocier ? Les pouvoirs dans les négociations.
• Quelles sont les alternatives pour résoudre un conflit ?
• La zone d’accord possible et l’intérêt des négociateurs.
• Les coûts et conséquences du blocage ou de la négociation.

Etape 1 : préparation

• Savoir définir ses objectifs et les prioriser. Déterminer ses intentions et ses limites.
• Quelles informations rechercher ?
• Quelles informations donner et comment les donner ?
• Quelles sont mes zones de flexibilité ? Quelle stratégie mettre en place ?
• Comment améliorer le résultat de mes négociations ?
• Comment valoriser mes concessions ?
• Les rôles et les tâches de chacun en négociation.

Etapes 2 et 3 : S’informer - Signaux

• Structuration de l’argumentation.
• Exploration des priorités.
• Echanges d’informations.
• Indices de flexibilité et comportementaux.

Etape 4 : Proposer

• Qui doit proposer ?
• Où positionner ma proposition ?
• Comment bouger sans perdre en crédibilité ?
• Le traitement de la plainte.
• Comment recevoir une proposition.

Etapes 5 et 6 : Reconditionner - Echanger

• Identifier les raisons d’un refus : Le fond ou la forme ?
• Modifier sa proposition pour obtenir l’adhésion.

Etapes 7 et 8 : Finaliser - Accord

• Savoir identifier les occasions de conclure.
• La mise en place des implications mutuelles.