• Facteurs de blocage
- Absence de dialogue constructif,
- Habitudes fondées sur des "jeux de rôles,
- Certitudes des besoins de l'autre.
• Facteurs de facilitation
- Recherche de la zone d'intérêt,
- Analyse objective de la situation,
- Objectifs de négociation clair et précis.
• Facteurs de succès
- Crédibilité des acteurs,
- Contenu factuel de négociation,
- Considération réciproque.