Dans une négociation, votre but est d'empêcher l'autre partie de vous dire «non». Vrai ou Faux ?

Publié: juin 15 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

 

Faux !

Le "non" vous ouvre les portes de la négociation, il n'est pas insurmontable, bien au contraire. Un "oui" immédiat de la part de vos interlocuteurs, vous retire la possibilité de négocier.

En fait, s'ils vous signifient un accord immédiat, c'est sans doute parce que vous avez commis quelques erreurs de préparation et de jugement:

- Des hypothèses erronées sur l'équilibre des pouvoirs en jeu.

- Des sources de pouvoir ou le poids qu'elles ont peu ou pas identifiées.

- Une demande de vos interlocuteurs mal appréhendée et donc une réponse de votre part pas nécessairement en rapport avec ce qu'ils souhaitent vraiment.  Et donc une balance des pouvoirs pas bien jaugée et qui ne plaide pas en votre faveur.

- Vous n'avez tout simplement pas assez posé de questions.

Le "non" ne doit pas vous inquiéter. En fait, vous devriez l'anticiper. Il n'est pas rédibitoire, même s'il peut faire peur...

Le "non négociable" existe aussi, mais là c'est une autre histoire dont le stage Scotwork de niveau 1 vous révèle les arcanes.

 


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Mathilde Effosse nous invite dans Cosmopolitan à oser négocier au quotidien et nous livre en ce sens plusieurs situations vécues et commentées par des pros. L’une d’entre elles est parfaitement « téléphonée » : acheter un smartphone ou négocier son forfait… Allo, j’écoute !

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