Emotion, négociation, une rime riche mais pauvre en résultats ?

Publié: sept. 07 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

Les émotions et la négociation font-elles bon ménage. Quelle mine de circonstance afficher ? Sévérité, ennui, colère, rien du tout ? Les opinions des spécialistes divergent.

Comme le démontre la Revue Sciences Humaines (n°265), pour certains spécialistes, une « juste colère » peut assouplir le point de vue adverse.

Ah le vieil adage, la meilleure défense, c’est l’attaque ! Mais hausser le ton peut également être perçu comme une agression. Une « menace froide » ferait aussi bien l’affaire.

« Des expériences récentes, explique Sciences Humaines, montrent que dans une situation asymétrique (les deux parties n’ont pas le même pouvoir), la partie dite faible se soucie plus des émotions exprimées par la partie forte que l’inverse. Ne pas se soucier de ce que ressent ou exprime l’adversaire serait donc une position de force.

Chez Scotwork, nous privilégions l’empathie et l’entente cordiale… plutôt que d’émotion, nous parlons de savoir-être et de savoir-vivre… Plus de sérénité pour plus de résultats !

 

Rubrique : Revue de Presse, Culture négo.


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