En négociation, il est généralement préférable de demander à l'autre de faire la première proposition. Vrai ou Faux ?

Publié: juil. 03 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

 

Mitigé, mais plutôt faux !

Dans la grande majorité des cas,  il est préférable de prendre le contrôle du processus et d'être la partie qui propose.

Si vous détenez assez d'informations pour faire votre première proposition, soyez prêt à le faire.

Tant que celle-ci est réaliste et crédible, vous pouvez l'utiliser pour enclencher le processus.

Si vous êtes invité à changer votre position d'ouverture et que vous en  la possibilité, vous pouvez tenter d'échanger de manière créative et ainsi gagner une nouvelle valeur ajoutée. 

Si votre interlocuteur fait la première proposition et qu'elle est irréaliste ou que vous n'êtes pas prêt à l'entendre, vous aurez un problème supplémentaire en essayant de le faire bouger de sa position.

Votre crédibilité devient également un problème, car toute marche arrière vous met en position de faiblesse... Et vos failles sont faites pour vous y enfoncer.

Prendre du recul oui, trop reculer c'est finir par être acculé !

 


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