Ethnologie amusée de la négociation : ébauche d’anthologie de certaines tribus réfractaires.

Publié: sept. 23 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

 

Dans le monde de l’entreprise, nous rencontrons parfois quelques conservatismes qui peuvent être prétexte à sourire et qui méritent d’être classés en clans ou en tribus. Bien sûr, nous aurons forcé quelque peu le trait, mais cela valait bien un prétexte à sourire qui n’est pas si anodin que ça : encore une fois, la négociation s’inscrit dans une logique gagnant-gagnant, dans une empathie réelle avec l’interlocuteur et cette démarche coopérative invite à modifier certains comportements, voire habitudes… Jugez plutôt !

• La tribu des « Paspareils ». Ses membres ont la certitude que leurs différences leurs imposent un certain comportement… Ils ont une image à défendre, le paraître oserons-nous dire. Car selon le principe de la persona de Jung, ils s’en habillent, dissimulant leur authenticité derrière un masque de cire que rien ne saurait faire fondre. « Chez nous c’est pas pareil », plaident-ils pour refuser toute nouvelle méthode qui pourrait cependant leur garantir des performances insoupçonnées. Celle-ci fait pourtant ses preuves dans le monde entier depuis 40 ans et est constamment réévaluée. Si elle donne des clés, c’est pour ouvrir les portes du succès pas pour changer la nature profonde d’une entreprise et encore moins sa culture, il n’en demeure pas moins, qu’il faut « savoir cultiver son jardin ! »

• La tribu des « Onatoujoursfaitcommeça ». Pourquoi changer ses habitudes ? Pratiques et usages sont devenus des règles comportementales de valeur quasi constitutionnelles. Hérésie que de modifier certaines pratiques. Et puis l’habitude, c’est tellement rassurant. Plutôt la routine que de nouvelles routes ! Les voies du succès sont-elles impénétrables ? Non ! L’art de négocier montre un chemin bien balisé, il invite parfois à sortir des sentiers battus mais oblige à une certaine (bonne) tenue de route. En bref ce n’est pas parce que l’on a toujours fait comme ça, que l’on ne peut pas faire autrement !

• La tribu des « potsdefer ». Pour ses adeptes, toute négociation s’apparente à un match de boxe où il s’agit de mettre KO l’adversaire… relativisons, il s’agit d’un interlocuteur. Quelques exemples notoires, refuser de s’asseoir à une table de négociation et rester debout pour bien « valoriser » le rapport de force, l’arrogance du pouvoir qui suinte de tous ses pores jusqu’à une incommunicabilité totale… Oui pour les « pots de fer », à force de trop vouloir écraser l’autre, ce sont les objectifs qui menacent de s’écraser… Quant aux « pots de terre », à force de trop s’écraser, c’est leur crédibilité qui est en jeu… Un jeu pervers et dangereux qui peut aussi être fatal. Règle de base, chaque partie doit sortir d’une négociation satisfaite.

 A suivre !


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