L’humour en négociation : (ch)arme fatal(e) ?

Publié: déc. 10 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

Ces temps ci, justement les temps ne courent pas après l’humour… Et pourtant bien qu’il soit « le propre de l’homme » (Aristote), le rire est aussi une spécificité bien française. Et notre sens de l’humour, même dans les pires moments, fait de nous d’irrésistibles irréductibles de la dérision. Mais dans ce même village gaulois dont les éclats de rire et les jeux de mots se font entendre au delà de ses frontières, l’humour a t’il droit de… cité dans une négociation ?

L’adrénaline des optimistes.

Serge Uzzan disait que l’humour est l’adrénaline des optimistes. Et dans une négociation, l’optimisme est de rigueur. En effet, on ne vient pas négocier embourbé dans un défaitisme plus qu’hasardeux !

 « Drôle » de circonstance ?

Mais l’humour est-il toujours de circonstance ? S’il est vrai qu’il traduit une forme d’esprit grâce au sens de la petite phrase qui va bien ; s’il permet de dédramatiser une situation et de détendre l’atmosphère, s’il génère tout un ensemble vertueux d’ondes positives et permet d’établir une certaine complicité avec vos interlocuteurs, voire à une certaine harmonisation de rapports jusque là conflictuels, sa pertinence peut-elle se transformer en impertinence, intimider l’interlocuteur, voire le rabaisser ? En bref, l’humour dans une négociation, peut-il avoir un effet contraire à celui souhaité ?

 Quand l’humour fait mouche.

Dans un article publié sur emarketing.fr sur le même thème, Lionel Bobot évoque une étude menée par Bergeron et Vachon sur plus de 400 dyades vendeur-acheteur dans le milieu bancaire. « Celle-ci , souligne l’auteur, met en avant l’impact de l’humour sur la fidélisation client, son rôle positif dans le bouche à oreille, la relation positive entre l’humour du conseiller financier et la satisfaction du client, le lien positif entre usage de l’humour et la qualité perçue par le client. L’humour peut avoir des objectifs très divers : pour créer la connivence, une situation ludique, pour bâtir des coalitions ou pour désamorcer le conflit. Il joue le rôle de facilitateur, de liant, d’amélioration de la relation, et optimise, le cas échéant la négociation. L’humour est donc plébiscité par certains consultants en négociation qui proposent des formations pour apprendre à le mobiliser pour optimiser la relation commerciale. »

 Rira bien qui rira… le premier ou le dernier ?

Mais il y a un mais, "l’humour mal géré et mal perçu peut avoir un effet dévastateur. D’où une vraie prise de risque."

De même, rappelle Lionel Bobot, des chercheurs en négociation comme Fisher et Shapiro ont montré que les émotions positives peuvent aussi produire des effets négatifs sur le comportement du négociateur, obérant ainsi la performance espérée de la négociation. L’humour peut donc faire baisser la vigilance en négociation. Il faut aussi rappeler qu’il n’est pas à sens unique : il faut aussi savoir gérer l’humour du client sous peine de prise de décisions contre productives. Enfin, l’humour mal fait, ou mal reçu peut provoquer des “effets boomerang”, c’est à dire se retourner contre l’émetteur et peser lourdement sur la performance de la négociation. »

Alors oui l’humour optimise les relations. « Mais présente des risques et peut devenir contre productif. Trop de proximité génère des effets négatifs (familiarité, baisse de vigilance de la perception du risque, effet boomerang...). Le maintien d’une certaine distance serait alors une nécessité absolue. »

 Le conseil Scotwork :

l’humour à consommer avec modération !

Faire le drôle à tout prix éloigne de ses objectifs. A force de chercher le bon mot et donc la complicité, l’on finit par se disperser, l’on met en jeu sa crédibilité et peut-être à mal son interlocuteur.

Une priorité : être souriant, aimable, prévenant et surtout attentif et vigilant. Et en bon Français que nous sommes, cela n’empêche pas parfois de détendre l’atmosphère.

 

Et pour conclure, quelques citations à méditer :

- L’humour est presque toujours de la colère maquillée. (Stephen King). Ca calme !

- Je ne plaisante jamais avec l’humour. (Frigeyes Karinthy). On ne pourrait donc pas rire de tout ?

- L’humour est une arme qui peut être dangereuse. (Muriel Robin). Moins que d'autres, mais gare aux effets boomerang.

- L’humour provient d’un excès de sérieux. (Tristan Bernard). Etre trop coincé pourrait coincer une situation ?

- L’humour est une façon de se tirer d’embarras sans se tirer d’affaire. (Louis Scuténaire). CQFD ! Notre préférée.

 

 


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