Négociation raisonnée : que la "raison" l'emporte

Publié: juin 03 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

Excellent article de Michel Gazhal, conseil en négociation et gestion de crise, publié sur le site les echos.fr qui démontre comment la négociation raisonnée est l’approche la plus efficace pour sortir d’une multitude d’impasses et de conflits. Ce que l’auteur appelle la « stratégie des gains mutuels ».

 

Mais la négociation raisonnée se heurte à un certain nombre d’habitudes et d’idées reçues.

En termes d’habitudes, souvent la négociation à prédominance compétitive prime, dite « négociation par position ». Elle consiste selon Perspectives monde à « établir une position en vue de réaliser des gains à la suite de concessions de l’autre partie ». Comment ? Par le rapport de force, la dissimulation d’informations, l’amplification des demandes… En bref, ici la fin justifierait les moyens et la mauvaise foi prédominerait. Un jeu de dupes, quoi, qui ne plaide pas en faveur de l’harmonie et de l’équilibre des forces mais plutôt de l’agressivité et de l’aigreur.

On se rappellera ici ce fameux extrait de la Vérité si je mens 2, ou Daniel Prévost, jouant le rôle d’un directeur d’achat d’une chaine d’hypermarchés clouant ses fournisseurs au pilori du pot de fer contre le pot de terre. Déstabiliser, faire peur, faussement réconforter, puis asséner des exigences qui relèvent de l'absurde... le fournisseur s'énerve, tergiverse, cède... Il est enfoncé, coincé... et surtout obligé malgré lui à satisfaire à tous les excès du commanditaire.

  

Reste donc la négociation raisonnée.

Donc pour Michel Gazhal, comme pour Scotwork depuis 40 ans, l’évidence de l’approche de la « négociation raisonnée », s’impose. Mais les idées reçues sont là pour nuire à sa pertinence, infaillible, il faut le dire, et symbolique d’une société « civilisée » et humaniste comme aime à le rappeler Xavier Debril, président de Scotwork France. Michel Gazhal insiste : « les experts ne doivent pas confondre « négociation Raisonnée» avec « être raisonnable » et laisser croire qu’une issue gagnant/gagnant est toujours possible, ce que la dure réalité du terrain dément bien souvent. En conséquence, cette approche est affublée d’une connotation inappropriée de gentillesse doublée d’une croyance qu’elle est inadaptée avec les négociateurs retors ».

 

Idées reçues à propos de la Négociation selon Michel Gazhal.

• Quant à la nature de la négociation :

1- Le gâteau serait limité une fois pour toute. Ce que l’un gagne, l’autre forcément le perd. Il ne peut s’agir que d’une relation gagnant/perdant et donc chacun fera tout pour être le gagnant.

2- La négociation serait comparable à une compétition : le seul objectif valable est alors de battre l’autre et de remporter une victoire sur lui.

3- Pour obtenir ce que l’on veut, il serait nécessaire d’adopter des positions extrêmes. Les avancées se faisant grâce à un échange de concessions qu’il faudrait lâcher au compte gouttes.

4- Il s’agirait plutôt d’un jeu de poker menteur : pour réussir, il faudrait porter un masque et ne rien dévoiler de ses émotions et de ses intérêts. Le mot d’ordre serait : ne livrer aucune information sur vous et sur vos besoins car cela vous nuirait fatalement.

5- Enfin, pour couronner le tout, il faudrait recourir à des processus manipulatoires (bluffs, mensonges, trucages, etc.) et tromper l’autre pour faire progresser son cas. 

•  Quant au rôle de négociateur :

1- Il serait nécessaire de coller à l’image qui est attendue de vous. Ne pas « hurler », par exemple, et vous voilà taxé de mollesse, alors que vous cherchez à l’éviter à tout prix.

2- Il n’y aurait d’autres choix que d’adopter la même attitude que l’autre. Vous seriez acculé au tac au tac même si cela vous déplaît prodigieusement. En d’autres termes, vous ne disposeriez d’aucun choix personnel et vous n’auriez aucune influence sur le déroulement de la négociation.

3- Il faudrait à tout prix, contrôler unilatéralement le processus de négociation et la conduite de l’entretien.

• Quant à l’autre partie :

1- Ses intérêts et les vôtres seraient forcément en conflit et opposés. Ce qui laisserait croire à l’absence d’intérêts communs ou partagés et inciterait à les occulter.

2- Si vos intérêts sont antagonistes, l’autre partie ne pourrait être que l’adversaire et l’ennemi. La table de négociation serait ainsi confondue avec un champ de bataille et la négociation associée au duel et au combat.

Pour réussir une « négociation raisonnée », il convient d’abord de se défaire de ces a priori. Dès lors, l’autre sera vécue non comme un adversaire à vaincre mais comme un partenaire qui détient la moitié de la solution. La négociation ne serait plus conduite comme une guerre mais comme un problème à résoudre ensemble. Enfin, l’objectif ne pourrait plus être de remporter une victoire et de battre son interlocuteur, mais de rechercher une solution mutuellement bénéfique.

Des mots et de la théorie à vivre concrètement pour être "raisonnablement" efficace... Rappelons qu'un stage Scotwork, c'est 80% de pratique où l'on apprend à ne pas lâcher bêtement des steaks d'élan... Private joke pour les afficionados de nos jeux de rôle qui savent bien qu'à force de trop lâcher, on finit dans le plus simple appareil.

 


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