Pot de terre vs pot de fer... négociation impossible ?

Publié: févr. 06 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

Le Pot de terre et le Pot de fer, le titre d'une célèbre fable signée Jean de La Fontaine publiée dans son premier recueil en 1668. Aujourd'hui, ce titre au grand âge est devenu un proverbe souvent usité. Quant à sa morale "Ne nous associons qu'avec nos égaux", (sinon nous risquerions de nous perdre), qu'en retenir en matière de négociation ?

Tout le problème en négociation est de comprendre où se trouve l’intérêt de l’autre et de bien définir ses propres objectifs. Cela nous amène à étudier une « balance des pouvoirs » qui existe entre les protagonistes en agissant sur des leviers de motivation ou de sanction, mais surtout par la force des propositions, car seules les propositions font avancer les négociations, nécessitant ainsi de la créativité bien au-delà des traditionnelles conditions de tarifs, de délais, de volumes et de qualités.

Tout est donc possible et impossible n'est pas Scotwork !


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