Clés Scotwork : préparer ou réparer ?

Publié: avr. 18 , 2016
Auteur: Tanguy Brochier

Préparer une négociation en amont plutôt que réparer pendant ? Prévenir ou guérir ? Tout est dans la préparation !

Vous n’imaginez pas le moindre sportif ne pas se préparer avant une épreuve ou une rencontre : anticipation des réactions et des imprévus, reconnaissance du terrain, connaissance de l’adversaire et de ses limites, entrainement, étirement, conditionnement mental, etc.

Pour la négociation, c’est pareil à quelques nuances près : si la préparation doit conduire au succès, elle ne passe pas nécessairement par le dépassement de soi et la performance…

Et au bout de la négociation, il n’y aura pas un seul vainqueur mais plusieurs : vous et vos adversaires. Oui, c’est toujours à la fameuse logique gagnant-gagnant de triompher.

 

PREPARATION A LA NEGOCIATION

Top 5 des conseils Scotwork

 

1 - Prévoyez du temps.

Une négociation ne s’improvise pas, donnez-vous du temps pour vous y préparer. Même si vous n’avez que 10 minutes entre la réception d’un appel téléphonique d’un client/prospect et le rendez-vous qui suit. Concentrez-vous ne serait-ce que le temps du trajet, (même en ascenseur !) pour vous conditionner et visualiser l’entretien qui va suire. Règle d’or : une courte préparation vaut mieux que d’arriver les mains dans les poches !

2 - Concevez et communiquez l'ordre du jour de la négociation.

Quels sont les sujets abordés et les questions qui vont être débattues ? Dans quel ordre ? Le savoir avant la réunion et ce pour les deux parties, permettra de se préparer efficacement et d’éviter notamment les « hors sujets ».

3 - Jouez collectif.

Une négociation importante vous attend. Pensez à constituer autour de vous une équipe, à bien répartir les rôles de chacun et à répéter efficacement. Dès le début de la réunion, vous aurez ainsi l’avantage.      

4 - Exercez-vous.

Avec votre équipe, pensez à la manière dont vous allez répondre aux différents « jeux » et tactiques que la partie adverse pourrait employer. Prenez du temps à anticiper les évolutions possibles de ses réponses, envisagez même les imprévus.

5 - Testez les questions litigieuses au préalable.

Recensez et éprouvez toutes les questions litigieuses avec les parties prenantes. Assurez-vous que vous avez le pouvoir et le  soutien nécessaires pour prendre des décisions difficiles dans le cas où elles se justifieraient.

 

 

 


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À propos de l'auteur:

Tanguy Brochier
Titulaire d'un diplôme de droit dans 3 pays différents (France, UK, US), Tanguy a rejoint le monde de la formation professionnelle, tout d'abord en management de crise puis en négociation chez Scotwork au début de l'année 2012.

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