De l’Art de la guerre à l’art de la négociation... relire Sun Tzu.

Publié: avr. 11 , 2016
Auteur: Pascal Fournier

Nous nous sommes déjà intéressés à la négociation made in Japan, et si nous remontions le temps jusqu’au XIIème siècle où le code de l’honneur des samouraï prévalait : le buchido. Quelques principes intemporels hérités de Sun Tzu qui s’imposent encore dans les négociations d’aujourd’hui.

Ainsi si la victoire compte avant tout, le respect de l’adversaire et la droiture sont incontournables. « Qui ne réfléchit pas et méprise l’ennemi sera vaincu », rappelle Sun Tzu dans l’Art de la guerre. Autre remontée dans le temps puisque ce premier traité de stratégie militaire daterait du VIème siècle avant J.-C. Et il continue de nous inspirer de grandes règles de négociation… c’est dire le paradoxe de cet Art de la guerre qui préfigure également un art de la négociation ô combien d’actualité.

Se concentrer sur l’objectif et non sur l’adversaire, savoir perdre une bataille pour gagner la guerre, bien évaluer les enjeux et les moyens leur correspondant, appréhender les concessions possibles et leur contrepartie, bien distribuer les rôles et les fonctions dans l’équipe… des exemples de bonnes pratiques de la négociation, qui à défaut de faire de vous un samouraï, vous aideront à être un négociateur avisé sans risquer un hara kiri ou sans lâcher de steaks d’élan, comme il vous est enseigné dans les stages Scotwork.

 

… Et pour conclure, quelques citations de Sun Tzu.

 

Le bon objectif.

“Celui qui n'a pas d'objectifs ne risque pas de les atteindre.”

 

Bien se préparer.

« Qui ne connaît ni son ennemi, ni lui-même est toujours en danger ». « Tout le succès d'une opération réside dans sa préparation ».

 

Anticiper.

“Celui qui excelle à résoudre les difficultés les résout avant qu’elles ne surgissent. Celui qui excelle à vaincre ses ennemis triomphe avant que les menaces de ceux-ci ne se concrétisent.”

 

La bonne attitude.

"Il incombe au général d'être serein, impénétrable, impartial et maître de lui".

 

De la défense à la riposte.

« On se défend lorsqu’on dispose de moyens suffisants ; on attaque lorsqu’on dispose de moyens plus que suffisants ».

 

L’autorité plus que le pouvoir.

« Par autorité, j'entends les qualités de sagesse d'équité, d'humanité, de courage et de sévérité du général ».

 

Les petits cadeaux peuvent faire les grandes rivières.

« Ne négligez pas de courir après un petit avantage lorsque vous pourrez vous le procurer sûrement et sans aucune perte de votre part.

Plusieurs de ces petits avantages qu'on pourrait acquérir et qu'on néglige, occasionnent souvent  de grandes pertes et des dommages irréparables ».

 

Ces tentations aux apparences trompeuses.

"Ne vous jetez pas goulûment sur les appâts qui vous sont offerts".

 

* * *

 Découvrez nos autres références littéraires : 

Jean-Paul Bailly : le dialogue et la confiance au cœur de toute négociation.

« The art of the Deal » de Donald Trump, à nouveau best seller !

Quand nos intuitions nous jouent des tours.



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