Faux ami : le biais de confirmation.

Publié: déc. 05 , 2016
Auteur: Tanguy Brochier

L’un des pièges courants en matière de négociation comme dans tout échange est de tomber dans le biais de confirmation. Ce fameux biais cognitif, démontré par de nombreuses études, qui consiste à privilégier des informations confirmant ses idées préconçues et à sous-estimer l’importance de celles qui les contredit. Explications et parades.

Comme l’écrit Madame de Sévigné, « Il y a de certaines choses qu'on n'entend jamais quand on ne les entend pas d'abord. » Et oui, chacun a tendance à entendre ce qu’il veut bien entendre, ce qui confirme ce en quoi il croit... et à ignorer, à ne pas rechercher, ou même à sous-estimer l'importance de ce qui les contredit. Le biais de confirmation d'hypothèse est donc la tendance naturelle qu'ont les êtres humains à privilégier les informations qui confortent leurs préjugés, leurs idées reçues, leurs convictions, leurs hypothèses… au détriment de la véracité des informations et en accordant moins de poids aux hypothèses qui ne vont pas dans le sens de leurs conceptions.

Ainsi, en s’invitant inconsciemment (ou non) dans toute discussion, cette fâcheuse tendance conduit à un véritable dialogue de sourds et à une interprétation biaisée de la réalité. Autant dire que la négociation n’est pas prête d’aboutir…

Comme le rappelle Philosophie Magazine, « quelle que soit la décision à prendre, nous cherchons l’information de manière sélective, et nous sommes plus réceptifs aux informations qui confirment nos opinions qu’à celles qui les contredisent. L’exemple classique est celui de l’entretien de recrutement : après 4 minutes 30 en moyenne, notre opinion est faite ; le reste n’est qu’écoute sélective pour confirmer la première impression. »

Le biais de confirmation contribue à l'excès de confiance dans les croyances personnelles et peut maintenir ou renforcer les croyances face à des preuves contraires. Il peut donc conduire à des décisions désastreuses, en particulier dans des contextes organisationnels, militaires, politiques ou sociaux.

 

Comment se manifeste le biais de confirmation ?

(toupie.org)

  • la non-vérification de la véracité des informations reçues,
  • leur interprétation de manière biaisée, notamment par des illusions de corrélation entre plusieurs évènements perçus à tort comme étant liés ou associés,
  • une interprétation des preuves qui s'avèrent équivoques ou ambigües pour ses propres hypothèses,
  • le fait d'accorder moins de poids aux autres hypothèses pouvant être à l'origine de ces informations équivoques ou ambigües,
  • la mémorisation de manière sélective des informations qui confirment ses propres convictions,
  • l'attitude consistant à ne lire ou n'écouter que des sources d'information qui confortent ses convictions.
  • la persévérance dans ses croyances (persévérance de conviction) mêmes si les arguments qui les sous-tendent ont été démontrés comme étant faux,
  • le fait d'accorder une plus grande importance à la première information rencontrée, celle qui est à l'origine de ses convictions (effet de primauté irrationnelle).

 

Les Parades. 

 

- Pour Philosophie Magazine,

  • « Le biais de confirmation est si puissant que le meilleur moyen d’en limiter les effets, c’est paradoxalement de s’en servir. Comment ? En cherchant activement quelqu’un qui est de l’opinion contraire, et en ayant un vrai débat où l'on s’autorise à changer d’avis ».

 

- Pour Scotwork,

  • Avant d’entrer dans le jeu de la négociation, la préparation est essentielle, celle-ci repose notamment sur des informations et des données parfaitement éprouvées et justifiables.
  • Durant la négociation, ne pas laisser son affect prendre le dessus car c’est la porte ouverte à la subjectivité, aux idées préconçues, aux préjugés et à la boule de cristal.
  • Mettre de côté ses grilles de lecture et autres feuilles de style qu’habitudes et convictions imposent mais ne pas se laisser envahir par celles de la partie adverse. L’empathie est affaire de réciprocité.
  • Rester à l’écoute. Entendre veut aussi dire comprendre… donc s’entendre.
  • Si la partie adverse cherche à imposer sa réalité des choses, les informations rassemblées durant la phase de préparation vous seront plus qu’utiles pour que la vraie réalité reprenne ses droits.

 

Quelques citations à méditer

 

« Il arrive souvent que l’opinion hâtive ploie d’un côté faux, et ensuite l’affection lie l’entendement. »

(Dante)

« Encore faut-il bien s'expliquer pour s'assurer que l'on s'entend ! »

(Beaumarchais)

« Écouter les autres, c'est encore la meilleure façon d'entendre ce qu'ils disent. »

(Pierre Dac)

« On finit par s'entendre au moyen de concessions mutuelles. »

(Alphonse Karr)

 

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À propos de l'auteur:

Tanguy Brochier
Titulaire d'un diplôme de droit dans 3 pays différents (France, UK, US), Tanguy a rejoint le monde de la formation professionnelle, tout d'abord en management de crise puis en négociation chez Scotwork au début de l'année 2012.

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