Fournisseurs – distributeurs : des négociations commerciales sous surveillance.

Publié: févr. 15 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

C’est le 29 février prochain que doivent se terminer les négociations commerciales en cours entre les fournisseurs et les distributeurs. En pleine crise de l’élevage, Sylvain Aubril dans lsa-conso.fr (cliquez ici) rappelle que celles-ci « font l’objet d’un suivi attentif du gouvernement».

En effet, en début de semaine dernière, Manuel Valls, en présence d’Emmanuel Macron et de Stéphane Le Foll, recevait les enseignes et les invitait à « négocier de manière responsable ». La totalité de cet entretien a porté sur les filières agricoles et accessoirement sur l’enquête de la commission européenne pour entente sur les prix.

En fin de semaine « afin de dresser un état des lieux des négociations commerciales en cours » les ministres de l’économie et de l’agriculture conviaient les représentants de la filière agricole (ANIA, FNSEA, Coop de France, FCD).

« Les distributeurs se sont déjà engagés à tenir compte de la situation de l’élevage porc, bœuf et lait, ce qui n’empêche pas les actions syndicales des exploitants » rappelle Sylvain Aubril en précisant que les industriels considèrent que « la guerre des prix sévit toujours et qu’ils en font les frais », tandis que les distributeurs estiment « que les multinationales ont du mal à s’adapter au nouveau contexte d’après loi Galland alors qu’elles le font sur les autres marchés européens ». Ces mêmes industriels se disent victimes d’abus et de pressions et se voient ainsi contrôlés par la DGCRF (Direction Générale de la Concurrence et de la Répression des Fraudes).

Ainsi Ouest France et Le Figaro revenaient encore hier sur les perquisitions en cours chez une grande enseigne, faisant suite aux plaintes de fournisseurs qui reprochent qu’elle leur « impose des remises significatives non négociables comme préalable à la négociation commerciale ». Olivier Detroyat dans le figaro.fr (cliquez ici) souligne que « c’est une grande première pendant les négociations commerciales », c’est dire la vigilance du gouvernement.

Le Figaro révèle que selon que selon l’ANIA (Association Nationale des Industries Alimentaires) « cette pratique consistant à demander des remises avant même l’ouverture des négociations irait jusqu’à 4 et 6% du chiffre d’affaires réalisé par les clients de proximité… Sans paiement de cette remise, l’enseigne aurait refusé de recevoir les commerciaux. »

 « Si une telle pratique était avérée, cette enseigne risquerait gros » rappelle Le Figaro, « jusqu’à 5% de son chiffre d’affaires », tout en indiquant que « l'Observatoire des négociations commerciales instauré par l’Ania recensait vendredi soir 260 plaintes d'entreprises liées à des demandes abusives de la part de la grande distribution ».

Nous nous souvenons tous de cette négociation culte dans la « Vérité si je mens »… Acculé le fournisseur ne peut que satisfaire à toutes les exigences de l’enseigne prête à distribuer ses produits. Dans cette lutte gagnée d’avance entre le pot de fer et le pot de terre, il semble que la loi ait enfin son mot à dire et à faire respecter.

À la clé, cette fameuse logique gagnant-gagnant qui doit s’imposer à la réussite de toute vraie négociation… et une question en demie teinte, le consommateur au final paiera-t-il les pots cassés, fussent-ils de fer ou de terre ?

 


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À propos de l'auteur:

Thierry Bongat
Thierry a évolué pendant plus de 25 ans dans l’Électronique Grand Public et de l’Informatique au sein de grands groupes comme Thomson, où il a occupé des fonctions de direction en Marketing et en Ventes, avant d’intégrer l’équipe de Scotwork France en 2013.

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