La négociation fait son… « numér’hic » !

Publié: oct. 13 , 2016
Auteur: Pascal Fournier

 

 

Dématérialisation. Chacun d’entre nous « navigue » et surfe au quotidien sur les océans du monde virtuel. Frontières et distances sont abolies : le temps ne connaît plus de jet lag, l’information circule presque à la vitesse de la lumière… Et dans cet univers où le cerveau doit réagir au quart de tour et bien souvent au-delà du recul nécessaire, les échanges se dématérialisent tout autant. À l’heure du succès grandissant du télétravail, quid de la télé-négociation ?

Dans nos organisations, nous sommes tous coutumiers de l’utilisation de Skype, Viber, Camfrog et autres messageries instantanées qui, en un clic, nous facilitent, et souvent gratuitement, la mise en relation avec un interlocuteur (ou plusieurs) où qu’il soit et à n’importe quelle heure.

De même, la visio-conférence permet de se rencontrer et d’échanger à distance avec un avantage évident en matières d’économies réalisées sur les voyages d’affaires mais au détriment d’un vrai face-à-face. Tout comme l'email, évite un entretien téléphonique à bâtons rompus en favorisant une instantanéité qui cache une certaine timidité pour ne pas dire une forme de lâcheté à affronter le regard et les réactions de « l’autre ».

Ne serions-nous pas en train de nous transformer en nos propres avatars, à nous conforter dans une pseudo-réalité qui élague la vraie de toute empathie, complicité, émotion, chaleur humaine, analyse et ressenti des non-dits… Une querelle des anciens et des modernes inutile, voire has been, du fait de la victoire probable des NTIC sur les rapports humains dans toutes les organisations ?

Tellement facile de se masquer et de se donner une contenance derrière un écran de smartphone, de tablette, de PC ou de télévision…  Pourtant, il ne faut pas se voiler la face (!), la « télé-négociation » est en marche, mais dire qu’elle marche mieux qu’auparavant est une affirmation à laquelle, il appartient à chacun d’adhérer, virtuellement ou physiquement.

Comment bâtir une vraie relation, nourrir des échanges, lire et comprendre les attitudes autrement qu’en s’asseyant autour d’une table ? Rien ne vaut le face-à-face, même si avant d’être satisfaisant pour chaque partie, l’on devra mouiller sa chemise.

En conclusion, la négociation est loin d’être un jeu vidéo, fut-il une "bonne représentation" de la réalité… Elle se mène et se vit les yeux dans les yeux et non par pixels interposés. Une porte ouverte qu'il nous plait d'enfoncer. 

 


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