Le vécu en négociation : V comme victoire ?

Publié: oct. 21 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

 

 

 

En émaillant votre argumentaire d’anecdotes et de confidences personnelles, vous pouvez tenter de forcer l’empathie et l’identification. A contrario de l’effet escompté, votre vécu peut aussi laisser de marbre votre interlocuteur.

Affect, voire pathos, sont à proscrire lors d’une négociation… Nous le savons bien, personne ne gagne à jouer sur le registre de l’émotion.

Mais la tentation de donner du poids à son discours en le soutenant par sa propre expérience personnelle et par son vécu est grande. Cela sert-il ou dessert-il la négociation ? Tout est une question de dosage !

Comme le rappelle Nicolas Tenaillon dans Philosophie Magazine, « Plus vous vous impliquez, plus vous donnez l’impression que ce que vous voulez démontrer est non seulement accessible mais vous tient à cœur… Un stratagème qui valorise celui qui parle en donnant une valeur authentique à ce qu’il dit ».  Mais authenticité personnelle et réalisme des affaires font-ils vraiment bon ménage ?

Ponctuer son propos et ses démonstrations d’éléments autobiographiques les rendrait moins austères ? En cette période de primaires et de pré-élection présidentielle, il n’est en effet pas rare d’observer les candidats utiliser leur vécu pour susciter l’identification et favoriser la proximité.

Dans le cadre d’une négociation, abuser de son vécu pourrait être perçu comme un signe d’orgueil. De même, votre interlocuteur pourrait aussi s’offusquer que votre expérience personnelle ait ainsi valeur d’exemplarité ou qu’elle soit tout simplement hors sujet.

Confidence pour confidence : une fois l’accord signé, libre à vous d’échanger sur des sujets plus personnels. Restez malgré tout prudent, intelligence émotionnelle : Oui. Émotivité : Non !

 

 

 


PARTAGEZ

Thierry-Bongat.jpg

À propos de l'auteur:

Thierry Bongat
Thierry a évolué pendant plus de 25 ans dans l’Électronique Grand Public et de l’Informatique au sein de grands groupes comme Thomson, où il a occupé des fonctions de direction en Marketing et en Ventes, avant d’intégrer l’équipe de Scotwork France en 2013.

En savoir plus Thierry Bongat

Plus d'articles par Thierry Bongat

Actualités:

Les femmes sont-elles de meilleures négociatrices ?

La négociation serait-elle un jeu de dames ? Un style féminin de la négociation pourrait-il inspirer les hommes ? La psychologue du travail et coach Emilie Paul de Beuil nous interpelle dans Forbes…

Scotwork France
49 rue Rouelle 75015 Paris
France


+33 (0)1 45 78 17 17
france@scotwork.fr
Suivez-nous
Lloyd-register-LQRA-ISO-900.png
LO-ISQ.OPQF.png
logo_datadock.png