Déjà boosté par des taux d’intérêt au plus bas (cf. précédente publication), l’immobilier reste cependant un marché saisonnier : la majorité des transactions se concluent d’avril à juin. De plus, le retour des beaux jours, impacte positivement le moral des ménages et les envies de concrétiser leurs projets. Si avant l’été, on assiste ainsi à un pic de transactions officialisées, la majeure partie d’entre elles échappe aux professionnels… comment remédier à ce qui apparaît comme un déficit d’image et de confiance ?
Les sondages ne cessent de l’asséner : plus de 50% des clients des agences immobilières sont insatisfaits. Une prise de conscience des professionnels qui ne date pas d’hier. En effet, bon nombre d’agences immobilières ont revu leur positionnement marketing en insistant justement sur ladite satisfaction de leurs clients, les valeurs humaines, voire des commissions forfaitaires pour certaines d’entre elles. Si le tout digital reste le point d’orgue des stratégies marketing avec notamment la mise en place de plateformes générant des contacts qualifiés, il n’en demeure pas moins que le contact humain, le « one to one » comme l’on dit, reste une priorité.
Comme le rappelle Romain Cartier, consultant FNAIM et expert M6 sur le journaledel’agence.com (le site référent des professionnels de l’immobilier) : « Mauvaise qualité d’écoute, manque de suivi, absence d’empathie… telles sont les principales lacunes qui empêchent ses confrères de déceler l’ensemble des motivations de leurs clients et qui leur valent nombre d’objections ».
Pour se différencier, le consultant invite les professionnels de l'immobilier à revenir aux fondamentaux de leur métier.
- Découvrir ses clients : passer du temps avec les vendeurs et acquéreurs en début de négociation afin d’obtenir toutes les informations nécessaires permettant de faire aboutir la négociation et d’instaurer un climat de confiance.
- Bien suivre ses clients vendeurs avec des rapports réguliers sur les actions entreprises.
- Côté acquéreur, comprendre que les besoins des clients peuvent évoluer en fonction des visites.
En bref, conclut Romain Cartier le commercial en immobilier n’est plus un simple "ouvreur de portes, mais un accompagnateur de projets".
S’initier à l’art de négocier incontestablement lui facilitera cet accompagnement, du savoir faire au savoir être !
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