Négocier en version originale : le Japon.

Publié: mars 08 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

En direct des bureaux Scotwork du monde entier, les us & coutumes de la négociation en version originale. Bienvenue au Japon... dans le jeu... du "ni oui, nippon ?"

A prendre avec des baguettes ! il faut savoir que les Japonais ne se dévoilent pas facilement : à leurs yeux, moins on révèle d’informations, mieux on se positionne au sein de la négociation. A vous de demander l’information spécifique dont vous avez besoin, en stipulant clairement que sans elle, un bon accord n’a pas lieu d’être. Montrez vous ouverts et vous pourrez peut-être faire évoluer l’attitude de votre interlocuteur.

Ne vous faites pas de « sushis » quant à votre âge ou votre ancienneté : le monde des affaires à évolué au Japon de telle sorte que l’on n’en tient plus compte. Si quelques anciens s’y accrochent encore, la grande majorité de vos interlocuteurs poursuivra la négociation sans y accorder d’importance.

Faites preuve de patience si la négociation s’oriente vers une décision d’ordre collective. En effet, il y a une forte tendance à vérifier qu’il y a une certaine unanimité au sein de l’organisation. Certaines personnes bien qu’extérieures à la décision en elle-même peuvent être présents ou poser des questions auxquelles vous aurez déjà répondu. Cela peut apparaître comme une perte de temps, mais l’accord qui résultera de ce processus n’en sera que plus assuré.

Soyez clairs et synthétiques : La langue japonaise diffère beaucoup des langues occidentales. Même si votre interlocuteur semble parler couramment, certaines informations peuvent se perdre dans la traduction (Lost in translation !). Soyez le plus synthétique possible pour vous assurer que les deux partis sont sur la même longueur d’ondes. Cela permettra à votre interlocuteur de mieux vous suivre et de comprendre vos arguments plus clairement.

Prenez garde à l’endroit où vous vous asseyez : votre équipe doit se tenir le plus loin possible de la porte de la salle de réunion. Se tenir proche de la porte est une marque d’ancienneté et d’importance. Savoir choisir sa place est crucial.  

 

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À propos de l'auteur:

Thierry Bongat
Thierry a évolué pendant plus de 25 ans dans l’Électronique Grand Public et de l’Informatique au sein de grands groupes comme Thomson, où il a occupé des fonctions de direction en Marketing et en Ventes, avant d’intégrer l’équipe de Scotwork France en 2013.

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