Négocier : un jeu de rôle bien réel.

Publié: janv. 21 , 2016
Auteur: Pascal Fournier

Dans une équipe de négociation, chacun a un rôle à jouer bien distinct et assumé. Au risque de perdre la puissance de feu de votre complémentarité, évitez la confusion des genres et ne vous marchez pas sur les pieds.

Quelle est la « dream team » idéale, comment « profiler » les membres de la partie adverse ?

Que faire en situation de blocage ?

Scotwork vous répond.

Rôle de composition ou sur mesure, de jeune premier, de second plan, de tête d’affiche… peu importe l’habit (qui ne fait pas le moine !). Ce qui compte, c’est la partition que vous allez interpréter lors de votre prochaine négociation… Restez vous-même, éviter l’outrance, ou d’entrer dans la peau d’un personnage qui ne vous ressemble pas et de forcer le trait. Si la courtoisie et le sens de l’écoute vous seront nécessaires, une sincérité avisée (la naïveté étant proscrite) vous sera bénéfique. Encore une fois, dans une bonne négociation, c’est la logique gagnant-gagnant qui prime… Pervers et manipulateurs s’abstenir !

Cependant, la négociation s’apparente à jeu de rôle… Mais là ni comédie de mœurs, ni avatar de vous-même et pourtant vous n’êtes pas là pour faire de la figuration mais pour gagner le partie de manière équitable pour tout le monde.

Trois rôles à prendre en compte, pour votre équipe comme percevoir le "qui fait quoi" chez la partie adverse.

• Le porte-parole. Il conduit la négociation, donne des informations, exprime son opinion, propose et concède. Ce n’est pas nécessairement la personne ayant la position la plus élevée hiérarchiquement parlant. En bref, c’est le porte-parole qui monte au feu et a la charge du leadership de la négociation.

• Le rapporteur. Il pose des questions afin de vérifier la bonne compréhension des positions de la partie adverse. Il clarifie, résume, recentre les débats, reformule la discussion afin de confirmer les points d'accord et de litige. Le rapporteur ne donne pas d’avis personnel, ne communique aucune information et ne propose pas de concessions.

• L’observateur. Il observe, écoute, enregistre et tente de comprendre la motivation de la partie adverse… ses préoccupations, ses priorités, ses freins cachés. L’observateur ne parle pas, il écoute !

Si un membre de l’équipe adverse pose une question, c'est au porte-parole de répondre. Le rapporteur quant à lui résume et clarifie. Et la fonction de l'observateur est de se demander pourquoi telle ou telle question est posée. Ses propos seront donc plus que rares et n’en auront que plus de pertinence.

Les conseils de Scotwork.

• Préparez votre négociation : Au delà des informations nécessaires et la parfaite maîtrise des enjeux, de votre stratégie et des objectifs, définissez bien les rôles de chacun et répétez. Au besoin, faites appel à l’interne à des contradicteurs.

• Durant la négociation : restez dans votre rôle même si l’envie vous démange d’interférer, voire de contredire un membre de votre équipe. Ayez conscience que tout parasitage risque d’entraîner la confusion et une dilution des messages, donc mettre en péril l’atteinte des objectifs de l’équipe.

• Vous êtes en situation de blocage : si vous êtes le porte-parole, demandez un ajournement afin de consulter les membres de l’équipe. Au besoin, faites appel à des experts et proposez un report.

Dans tous les cas, ne la jouez pas perso, restez dans votre rôle et surtout à l’écoute !

 Comme l’on dit en anglais : to be continued !

... A suivre donc !

 

 

 

 

 


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Mathilde Effosse nous invite dans Cosmopolitan à oser négocier au quotidien et nous livre en ce sens plusieurs situations vécues et commentées par des pros. L’une d’entre elles est parfaitement « téléphonée » : acheter un smartphone ou négocier son forfait… Allo, j’écoute !

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