Questions Scotwork : Comment faire face à ses propres dilemmes ? (2)

Publié: juil. 26 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

Suite et fin des dilemmes… Une seule certitude, le stage Scotwork vous aidera à faire face à toutes les questions qui viennent vous titiller durant une négociation. Les dilemmes de négociateur n’ont rien de cruels, ils s’apprivoisent !

 Revoir sa position ou s’y accrocher bec et ongles ?  Ma stratégie ne fonctionne pas, mes objectifs ne semblent pas réalistes… les réévaluer, les modifier, les changer complètement ? Si je m’accroche à mes positions, je vais sûrement dans le mur. Si je m’adapte, je prends le risque de faire preuve de faiblesse et de ne plus être crédible, donc pas suivi… En bref : être ou ne pas être ?

• Des arguments qui payent ou pas : La partie adverse s’arc-boute à tort ou à raison derrière une opinion inverse à la mienne.  Dois-je tenter de la faire valoir envers et contre tout ou dois-je me soumettre à son point de vue et par là même, faire une concession ? En bref : se soumettre ou se démettre, ni l’un ni l’autre ?

• Hypothèses : thèses et antithèses. Durant une négociation, il faut en permanence peser le pour et le contre… assumer ou non mes choix, faire preuve d’indécision ou de décision irréfléchie, choisir le moment opportun pour présenter des souhaits qui pourraient être refusés, attendre que l’interlocuteur les devine et donc les interprète à son avantage. Donner à l’interlocuteur ce qu’il souhaite au risque d’être perdant, alors pourquoi lui concéder ? En bref : avec des « si », tout est possible ou impossible ! Que faire ?

• Aller trop vite en besogne ou prendre son temps. Quand dois-je arrêter la négociation ? Aller trop vite, ce serait manquer une opportunité. Laisser venir, ce serait compliquer la situation et peut-être recommencer à zéro. Lapin ou tortue ? Si rien ne sert  de courir, il faut partir à point… mais en étant bien sûr d’arriver gagnant !

 Menacer à bon ou à mauvais escient. Situation bloquée ou totalement contraire à mes attentes : dois-je menacer d'une sanction ? Si oui, je prends le risque d’envenimer l’ambiance et de mettre en péril la négociation. Si je me contente de subir, je perds de l’ascendant et donc du pouvoir. Garder la pose ou s’imposer ?


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À propos de l'auteur:

Thierry Bongat
Thierry a évolué pendant plus de 25 ans dans l’Électronique Grand Public et de l’Informatique au sein de grands groupes comme Thomson, où il a occupé des fonctions de direction en Marketing et en Ventes, avant d’intégrer l’équipe de Scotwork France en 2013.

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