Solution négo : de l’impact psychologique du prix précis.

Publié: nov. 15 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

12 996,55 € ou 13 000 € pour le prix d’une voiture… Annoncer un prix précis jusqu’à la décimale près : arme anti-négo imparable ou technique de manipulation facilement repérable ?

Pour certains, parler d’argent n’est jamais aisé, surtout quand il s’agit d’annoncer le prix de ses prestations. Si tout commence par la mise en œuvre d’une relation de confiance et de valorisation du prospect, cela ira dans le sens de l’acceptation du prix final, rappelle le site technique-de-vente.com qui propose des conseils en douze points sur l’art et la manière de présenter un prix.

Ainsi, la présentation d’un prix précis semble-t-elle plus efficace que celle d’un prix rond. En effet, un prix « arrondi » peut, dans l’esprit du prospect, sembler relever d’une estimation à la louche, donc peu conforme à la réalité, voire être soupçonnable de marges inconsidérées. A contrario, un tarif précis se réfèrera à un calcul détaillé et sera psychologiquement mieux reçu.

Cela est surtout valable dans la sphère privée : achat d’une voiture, d’un appartement, etc.

Jacqueline Charpentier, sur le site d’actualité housseniawriting.com, souligne que les prix ultra précis ne sont en fait que des leviers psychologiques pour faire acheter. Un négociateur averti ne se laissera pas prendre à un tel stratagème !

Ce que confirme une étude récemment publiée dans la revue Psychological Science : un prix précis a un véritable impact sur les novices mais pas sur les experts. Les premiers y voient une compétence élevée du vendeur, la précision pouvant également traduire une notion de « juste prix ». Les seconds ne se laisseront pas duper, sauf si cette précision est relativement modérée (NDLR : donc finalement imprécise !).

Cette même étude, en s’appuyant sur des mises en situation, suggère qu’un prix précis peut donner un avantage lors d’une négociation à condition que l’on connaisse le niveau d’expertise de l’interlocuteur adverse. Sans hésitation donc, un prix à la décimale près convaincra le néophyte, tandis qu’il faudra moduler ce niveau de précision devant un négociateur compétent.

En bref, qu’est-ce qu’un « bon » prix ?  Conforme à la réalité, acceptable, accepté avec ou sans contrepartie ? Dans tous les cas, le meilleur prix sera celui qui fera l’adhésion de toutes les parties prenantes et sans arrière pensée… À condition, comme toujours, que chacune des parties ait bien préparé sa négociation, qu’elle ait toutes les informations en main et cela de manière aussi exhaustive que… précise.

Attention donc à ne pas baisser la garde dans la sphère privée, où, par exemple lors de l’achat d’une voiture ou d’un appartement, l’on peut se laisser avoir par ces techniques de vente à la décimale près.

La différence entre le juste et le bon prix ? Une question d’appréciation et d’expérience à mettre en perspective avec ce que l’on désire obtenir ou acquérir… précisément !

Et attention, aux achats compulsifs... Noël approche !

 

 


PARTAGEZ

Thierry-Bongat.jpg

À propos de l'auteur:

Thierry Bongat
Thierry a évolué pendant plus de 25 ans dans l’Électronique Grand Public et de l’Informatique au sein de grands groupes comme Thomson, où il a occupé des fonctions de direction en Marketing et en Ventes, avant d’intégrer l’équipe de Scotwork France en 2013.

En savoir plus Thierry Bongat

Plus d'articles par Thierry Bongat

Actualités:

Viser haut ou viser juste ?

Dès le début d’une négociation, n’ayez pas peur de viser haut… en osant exprimer votre exigence la plus élevée.

Scotwork France
49 rue Rouelle 75015 Paris
France


+33 (0)1 45 78 17 17
france@scotwork.fr
Suivez-nous
Lloyd-register-LQRA-ISO-900.png
LO-ISQ.OPQF.png
logo_datadock.png