Le changement peut faire peur et être déstabilisant… Et pourtant, au cours d’une négociation, il peut avoir un effet de levier très positif pour vos intérêts… Il suffit de savoir saisir l’occasion quand elle se présente sous un jour qui vous est favorable.
• Votre interlocuteur souhaite modifier quelque chose.
Plus de ceci, moins de cela, un timing avancé ou retardé, une plainte ? Rebondissez sur ces nouvelles demandes pour obtenir plus que ce que vous souhaitiez négocier. Toute modification doit constituer pour vous une opportunité de gagner plus.
• Donnez pour recevoir.
Le changement peut aussi être de votre fait. À vous de créer l’occasion de renégocier le deal en introduisant une nouvelle variable… Par exemple une concession non prévue par la partie adverse va l’amener à vous en proposer une autre en retour. Tout est une question de balance… d’intérêts, donc d’équilibre.
• Mesurez bien en terme d’impact ce que vous pouvez faire ou ne pas faire.
Les accords ont tendance à énumérer ce que vous ne pouvez pas faire… Lisez entre les lignes et voyez quelles latitudes d’action vous sont en fait permises. Dans le sens inverse, les accords énumèrent ce que vous devez faire, que traduisent-ils sur ce que vous ne devez pas faire ? En bref, sachez interpréter dans un sens comme dans un autre, tout en précisant et formulant votre propre perception de ces accords, voire en les réorientant en votre faveur.
• Des changements vous sont imposés.
Nouveaux interlocuteurs, accords mal reformulés ou mal compris (à ne pas confondre avec un accord biaisé qui change la donne), une réorganisation de la structure qui emploie la partie adverse, une évolution imprévue due à des précédents constatés ailleurs ou contextuels… Autant de prétextes à renégocier un accord en votre faveur, si cela vous semble opportun.
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