Vendre et négocier : opposés ou complémentaires ?

Publié: oct. 19 , 2016
Auteur: Xavier Debril

Vendre, négocier… Entre ces deux verbes, confusion ou collusion de sens et d’actions ? Un bon vendeur peut-il être un bon négociateur et réciproquement ? Réponses de Xavier Debril, président de Scotwork France.

 

Qu’en disent les dictionnaires ?

« Vendre » emprunté au latin vendere : trafiquer, faire valoir, vanter, louer, recommander. Synonymes : céder, marchander, monnayer, rétrocéder…

« Négocier » emprunté au latin negotiari : faire des affaires. Synonymes : acheter, commercer, échanger et… vendre ! Mais aussi : composer, débattre, marchander, traiter, transiger, parlementer, échanger, transiger.

Certes, la liste est ici non-exhaustive, et pourtant déjà quelques points d’intersection, ces deux verbes ne semblent pas si éloignés l’un de l’autre et se conjuguent tout en nuances. Et qui dit verbe, dit action : qu’en est-il dans la pratique ?

L'acte de vente est d'abord une séduction. La vente a pour but de convaincre et surtout de persuader. De plus, traditionnellement, la vente se concrétise juste par l’échange d’un bien ou service contre une somme d’argent. Mais au-delà de ce principe, nous pouvons vendre aussi une « idée ». Le fait de persuader ou de convaincre son interlocuteur du bien-fondé de cette idée, ce que nous voulons, c’est le faire adhérer sans que cela nous coûte ! Et c’est bien pour cela que nous n’aimons pas négocier, parce que lorsque nous négocions, nous savons que cela va nous coûter en échangeant des choses qui n’ont rien à voir les unes avec les autres pour atteindre nos objectifs (ex : du volume contre un meilleur prix, plus de rentabilité contre une prime, plus de visibilité sur un linéaire contre une reprise plus importante des invendus, deux otages contre un prisonnier, etc.).

 

"La négociation commence là où s’arrête la vente !"

 

À la différence de la vente, la négociation est le procédé par lequel des parties en conflit ajustent leurs positions, en effectuant des concessions dans des zones de moindre importance, afin de les échanger pour des points plus importants, et l’accord doit impliquer toutes les parties. Nous entendons par conflit, le fait d’avoir des interprétations et des appréciations différentes sur un ou plusieurs sujets. Pour compléter cette définition, je me permettrai de reprendre la définition du RAID, l’unité d’élite qui dit ceci : « Activité mettant en présence deux ou plusieurs parties qui, en raison de leurs interdépendances, veulent trouver une solution satisfaisante et non-violente à une situation exigeant de la part de chacun la prise en compte de la réalité de l’autre. » Nous avons bien là toute la différence entre la vente et la négociation.

 

Un bon négociateur peut-il être un bon vendeur et réciproquement ?

Je pense qu’un bon vendeur n’est pas forcément un bon négociateur. Observez les démonstrateurs ou les bonimenteurs sur les marchés. Assurément d’excellents vendeurs ! Mais savent-ils forcément négocier, je ne le pense pas. De même, une conversation de marchands de tapis, nous conduira à nous prendre les pieds dans les franges dudit tapis ! Un bon vendeur peut être aussi un bon négociateur, dès qu’il sait lui-même reconnaître les limites de la vente pour entrer en négociation.

 

Et le contraire ?

Je pense que tous les vrais négociateurs que j’ai rencontrés ou que je côtoie sont aussi de vrais « vendeurs ».

Un bon chef d’entreprise (visionnaire, manager, gestionnaire, etc.) n’est pas obligé d’être un bon négociateur et le contraire est aussi vrai.

Il faut savoir se vendre mais pas à n’importe quel prix !

 

* * *

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À propos de l'auteur:

Xavier Debril
Durant 14 ans, il a animé des restructurations auprès de grands groupes français mais aussi contribué à de nombreux projets de développement. En septembre 1999, il rejoint Scotwork pour participer au développement français.

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