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À bon entendeur, bonne négociation.

Publié: avr. 21 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

 

Savoir écouter… une évidence, un lieu commun, une lapalissade… Et pourtant dans le brouhaha intérieur produit par nos propres grilles de lecture et nos certitudes, ajouté à la cacophonie ambiante soufflée par l’actualité, les médias, l’air du temps, les aléas du quotidien, pas si facile que ça que de bien écouter… un préliminaire incontournable du « bien s’entendre ».

Comme l’écrit le magazine Management, « l’effort d’écoute est central quand il s’agit de préparer une négociation ». Cet effort repose à la fois sur le silence intérieur et une écoute dite active.

Faire le silence en soi, n’est pas si simple. Il s’agit de se tenir en position d’accueillir avec un maximum d’ouverture toutes les informations verbales et non verbales que vous adresse la partie adverse. Eviter donc les à priori, les stéréotypes, les idées reçues qui viendraient polluer votre jugement et la bonne appréhension, voire compréhension des messages «d’en face ». Egalement un piège à éviter : le biais de confirmation encore récemment évoqué dans nos colonnes qui fait que l’on entend ce que l’on veut bien entendre, que l’on retient que ce qui conforte ou va dans le sens de nos opinions. Ainsi le silence, permet-il de faire le ménage et de gagner une sorte de virginité attentive aux signaux qui vont être émis.

Mais écouter, ne veut pas dire se taire ! L’écoute dite active, donc par le questionnement vient nourrir le dialogue, les échanges et permet aussi de vous éclairer et construire votre position.

Le Magazine Management rappelle quelques judicieuses règles méthodologiques à expérimenter dans vos relations quotidiennes, avant de les appliquer à une négociation :

  • Laisser l’autre parler et accepter le récit subjectif d’un problème sans juger, contester ou démentir.
  • Marquer des signes de reconnaissance et d’acceptation.
  • Centrer votre écoute sur un élément positif, une étape réussie.
  • Tirer des enseignements des réussites comme des échecs (mentalité constructive).
  • Ancrer la négociation dans la réalité : redéfinir ensemble ce que l’on attend de l’autre de manière à bien préciser les moyens pour y arriver et les risques pour soi.
  • Privilégier la confiance mutuelle à travers une parole vraie.
  • Programmer plusieurs objectifs, trois maximum, en décrivant les actions envisagées correspondantes.

Ainsi, si entendre n’exige aucun effort particulier, écouter traduit une démarche volontaire relayée par la pertinence de vos questions : faire préciser une pensée ou une proposition, relancer le débat ou le dialogue, faire évoluer votre proposition selon les arguments développés, etc.

Il faut écouter ceux qui parlent, si l’on veut en être écouté (La Rochefoucauld) !

 


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À propos de l'auteur:

Thierry Bongat
Thierry a évolué pendant plus de 25 ans dans l’Électronique Grand Public et de l’Informatique au sein de grands groupes comme Thomson, où il a occupé des fonctions de direction en Marketing et en Ventes, avant d’intégrer l’équipe de Scotwork France en 2013.

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