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10 idées reçues sur la négociation.

Publié: avr. 26 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

La négociation : un sujet phare régulièrement abordé par la presse. Un hors-série du mensuel Management publié au début de l’année invite ses lecteurs à devenir des « pros » de la négociation… à condition ne pas la polluer d’idées préconçues. Le magazine en liste 10, dix bonnes raisons de vous les commenter !

1 – « Négocier ne s’apprend pas, c’est une affaire d’intuition ».

Depuis 42 ans, Scotwork a formé plus de 200 000 personnes et observé plus d’1 million d’heures de négociations… Les chiffres parlent d’eux-mêmes ! Quelles que soient les connaissances et le degré d’expérience de chacun, la négociation ne s’improvise pas et ses techniques encore moins. Avec 80% de mises en situation et 20 % de théorie, les stages proposés par Scotwork font la différence et sont une référence incontournable.

2 – « Aboutir à un compromis c’est perdre parce que l’on a pas su l’emporter ».

Si une négociation s’inscrit dans une logique gagnant-gagnant, nous préférons le terme satisfaisant-satisfaisant. En effet, l’objectif d’une négociation est que chaque partie en sorte satisfaite. Un compromis passe souvent par des concessions qui permettront d’arriver à un accord mutuel. Il ne s’agit pas de remporter un match –même si certaines négociations sont sportives- mais de trouver un terrain d’entente.

3 – « Négocier, c’est utiliser un rapport de force pour parvenir à ses fins ».

Coups de bluffs, technique du « à prendre ou à laisser », pot de fer contre pot de terre, exigences injustifiées… les passages en force sont parfois de mise dans une négociation. Une stratégie qui peut certes intimider ou abuser, mais à laquelle il faut savoir résister. Garder son calme, reformuler le propos et reconditionner les demandes, privilégier les arguments rationnels et surtout bien préparer la négociation, quelques clés qui sauront verrouiller tout rapport de force et déstabiliser son instigateur.

4 – « S’imposer d’entrée est indispensable : faire valoir sa proposition, la justifier et la défendre avec insistance ».

Entrer dans le vif du sujet passe par des préliminaires : présentation des personnes, rappel du contexte, de données chiffrées et de l’objectif de la négociation. Foncer immédiatement dans le vif du sujet, c’est aller dans le mur. S’accrocher à ses positions, c’est se jeter pieds et poings liés à l’eau. Savoir s’adapter et concéder : le roseau plie mais ne rompt pas (Pascal), donc faire preuve de souplesse et valoriser ses concessions.

5 – « Chacun des négociateurs a des intérêts opposés. Ce que l’un gagne, l’autre le perd forcément ».

Une négociation vise à rechercher un accord mutuel et un terrain d’entente qui satisfasse chaque partie (cf. idée reçue n°2).

6 – « Manipuler habilement l’autre : le convaincre sans qu’il s’en aperçoive, c’est le signe d’une négociation efficace et aboutie ».

Au jeu des vessies que l’autre prendrait pour des lanternes ou de l’art de la manipulation dont les techniques et parades sont régulièrement disséquées dans nos colonnes, l’on risque gros : tout d’abord que le stratagème soit clairement identifié et mette son artisan en position de faiblesse. Et en admettant qu’il marche une fois, ne puisse être reproductible… Entre la réussite « d’un coup » qui relève du court terme et une relation de confiance durable, à vous de choisir.

7 – « Aucune tension ne doit apparaître ».

Une négociation n’est ni le pays de Oui-Oui, ni celui des Bisounours… Si la relation se doit d’être courtoise et cordiale, des tensions peuvent surgir sur le fond, tout comme des imprévus de nature à les créer. Il faut savoir transformer une tension en opportunité en gardant son sang froid, le recul nécessaire et au besoin en ajournant la réunion. La préparation, la qualité de l’écoute, la reformulation et l’adaptabilité sont essentielles.

8 – « Négocier c’est accepter d’aboutir à quelque chose de non prévu pour faire plaisir à l’autre ».

Dans faire plaisir, il y a une notion d’affect… Il n’a pas sa place dans une négociation. Si l’on peut accepter de faire une concession à l’autre pour lui être agréable, c’est qu’elle permet d’en obtenir une autre de sa part sur un autre point de la négociation. Si l’empathie est une qualité fondamentale, elle consiste à entendre et comprendre l’autre, pas en épouser la personnalité, les demandes, les revendications, les attentes. Négocier, c’est donc accepter d’aboutir à un accord qui satisfasse chaque partie… En bref ce ne sera peut être pas une partie de plaisir, mais chacun doit y trouver son compte !

9 – « Il y a toujours une part de comédie et de chantage dans une négociation ».

Dans une négociation, il y a certes une répartition des rôles et des missions dévolues à chaque intervenant de l’équipe (observateur, porte-parole, rapporteur), cela a plus à voir avec une « task force » ou une « dream team » qu’avec de la théâtralisation. Il n’en demeure pas moins certain que si chacun doit rester dans son rôle (y compris de représentation), il ne doit pas tomber dans l’outrance du statut social ou de la comédie si facilement détectable. Quant au chantage, il ne peut que détruire une relation, alors que la négociation la construit.

10 – « Les meilleurs négociateurs sont ceux qui sont capables de changer d’idées selon les circonstances ».

Règle d’or souvent rappelée dans ces colonnes : une négociation ne se passe jamais comme prévu. Cela implique une excellente préparation, une parfaite connaissance du dossier et de ses objectifs. Face à un imprévu, il faut être capable de s’adapter tout en maintenant son cap vers l’accord souhaité. Si les circonstances l’exigent, l’ajournement pourra être nécessaire, afin d’évaluer la nouvelle donne, d’envisager des concessions (toujours en les valorisant). Tant que les fameuses circonstances ne vous le rendent impossible à atteindre, votre objectif reste votre idée première, suivez là… mais sans œillères.


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À propos de l'auteur:

Thierry Bongat
Thierry a évolué pendant plus de 25 ans dans l’Électronique Grand Public et de l’Informatique au sein de grands groupes comme Thomson, où il a occupé des fonctions de direction en Marketing et en Ventes, avant d’intégrer l’équipe de Scotwork France en 2013.

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