Art de convaincre : un débat télévisé peut-il influer sur les opinions ?

Publié: mars 21 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

 

 

 

Si l’art de convaincre s’exerce autant dans la vente que dans la négociation, au lendemain du premier débat télévisé rassemblant les principaux ténors de l’élection présidentielle, interrogeons-nous sur son efficacité réelle. Va-t-il conforter ou non le choix préalable des électeurs ? Peuvent-ils changer d’avis ? Retour sur le fameux biais cognitif qu’est le biais de confirmation déjà évoqué dans nos colonnes. Il semble tout aussi courant autour d’une table de négociation, que dans l’arène cathodique.

10 à 12 millions de téléspectateurs étaient attendus hier soir sur TFI contre plus de 6 millions pour l’émission à succès The Voice… autant dire la valeur des écrans publicitaires lors de l’émission... mais quid des opinions des téléspectateurs ? Peuvent-elles changer ou au contraire, restent-elles immuables ?

Certes, il ne s’agissait pas hier soir de négocier avec les opinions mais plutôt de leur vendre le meilleur projet et surtout d’attirer à soi les indécis. Time To Sign Off citant un sondage de BVA rappelle ainsi que 40% des électeurs peuvent encore changer d’avis. Mais dans leur plus grande majorité, TTSO précise que « les débats n’ont pratiquement jamais eu d’impact direct et mesurable sur les intentions de vote ». Source : une analyse réalisée par la chaine américaine ABC, une étude de l’Université de Princeton et des observations réalisées en France sur des sondages réalisés avant et après les fameux débats.

Si l’intérêt des téléspectateurs est évident, comment expliquer que trois heures de débat n’auraient en fait aucun effet sur leurs opinions ? Par le biais de confirmation dont le blog de Scotwork France a largement débattu dans un article conséquent publié en décembre dernier et dans lequel nous jugions le biais de confirmation comme un faux ami, contribuant à l’excès de confiance dans ses propres croyances… même face à des preuves contraires.

Ainsi, comme le rappelle TTSO, « nous sommes plus réceptifs aux informations qui confirment nos opinions qu’à celles qui les contredisent ». C’est là la parfaite illustration de « l’écoute sélective » qui fait que l’on entend ce que l’on veut bien entendre et qui va donc dans le sens de notre grille de lecture.

Dans une négociation comme ailleurs, idées reçues et préconçues peuvent altérer la qualité de votre jugement et de vos décisions. Restez ouverts !

À chacun donc de se faire une opinion sur sa propre opinion…

 


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À propos de l'auteur:

Tanguy Brochier
Titulaire d'un diplôme de droit dans 3 pays différents (France, UK, US), Tanguy a rejoint le monde de la formation professionnelle, tout d'abord en management de crise puis en négociation chez Scotwork au début de l'année 2012.

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