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Assertivité : bien faire passer ses messages.

Publié: mai 16 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

L’assertivité désigne la capacité à s’exprimer et à défendre ses droits sans empiéter sur ceux des autres… Plus un comportement qu’une technique, elle s’impose à tout négociateur qui cherche à faire valoir ses positions tout en prenant en compte celles de ses interlocuteurs. Négo dico !

Concept introduit par un psychologue américain durant la première moitié du XXème siècle, le comportement assertif a connu ces dernières années un véritable engouement en matière de développement personnel.

Définition.

Venant de l’anglais assertiveness, substantif formé à partir du verbe « to assert » : affirmer, assertion, s’affirmer, défendre ses droits, défendre son opinion. Assertiveness peut se traduire en français par affirmation de soi.

Définition : l’assertivité est considérée comme l’art de faire passer un message difficile sans passivité mais aussi sans agressivité.

Un comportement plus qu’une technique.

En matière de relations humaines, l’assertivité est présentée comme un comportement qui s’appuie sur le refus d’avoir recours à trois comportements types à effets négatifs :

  • les comportements d’agression (ou de domination par la force) ;
  • les comportements de soumission qui peuvent se matérialiser par la fuite ou l’abandon ;
  • les comportements de manipulation (ou de domination par la ruse), parfois exprimés sous forme de manipulations mentales

Effet d’entrainement.

L’assertivité produirait un effet d’entraînement sur le ou les interlocuteurs et permettrait d’accroître la qualité de la relation et la compréhension mutuelle, tout en enclenchant un cercle vertueux.

 Avantages.

  • Se respecter et se faire respecter.
  • Développer une bonne assurance personnelle.
  • Identifier ses attitudes les plus fréquentes.
  • Savoir faire face à des comportements passifs, agressifs et manipulateurs.
  • Communiquer efficacement.

 Quelques techniques.

  • Fogging: commencer par trouver un terrain d’entente en isolant des points sur lesquels un accord est possible, avant de contredire la partie du discours à laquelle on s’oppose.
  • Disque rayé : répéter une requête à chaque fois que l’on est confronté à une résistance illégitime. Inconvénients de cette pratique : la requête perd de sa force à mesure qu’elle est répétée, ce qui peut alors se retourner contre son utilisateur. Autre inconvénient : à l’inverse de son objectif, elle peut être considérée comme agressive ou bien interprétée comme une tentative de manipulation.
  • Requête négative: demander un surplus de critiques, plus spécifiques.
  • Affirmation par le « Je » : formuler ses souhaits et ses opinions sans exprimer de jugement sur les autres points de vue.

Coté analyse transactionnelle.

  • Je suis OK, vous êtes OK : assertivité
  • Je suis OK, vous n’êtes pas OK : agression (ou domination par la force) / manipulation (ou domination par la ruse)
  • Je ne suis pas OK, vous êtes OK : soumission.
  • Je ne suis pas OK, vous n’êtes pas OK : abandon.

L’avis de Scotwork France.

Il vous est certainement arrivé durant une négociation que votre interlocuteur s’abrite derrière sa hiérarchie (non présente) pour ne pas accéder à vos demandes… Son objectif : préserver la qualité de vos relations en attribuant à son supérieur une position qui pourrait les détériorer. Cela peut être vrai mais aussi un coup de bluff… En tout état de cause, cette tactique relève de l’assertivité…

Pour rester valable, ce comportement doit rester honnête, sincère et sans arrière-pensée. L’objectif est de trouver un terrain d’entente, de construire des relations saines et sans manipulation aucune. L’assertivité demeure l’art de la concession et du compromis cher à tout négociateur qui se respecte. Et surtout pas un truc ou une astuce pour obtenir une concession de l’autre à ses dépens.

 

 


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À propos de l'auteur:

Thierry Bongat
Thierry a évolué pendant plus de 25 ans dans l’Électronique Grand Public et de l’Informatique au sein de grands groupes comme Thomson, où il a occupé des fonctions de direction en Marketing et en Ventes, avant d’intégrer l’équipe de Scotwork France en 2013.

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