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Brexit : la tactique du point d’ancrage boit la tasse.

Publié: oct. 20 , 2017
Auteur: Xavier Debril

Les Anglais semblent avoir tiré les premiers en proposant une facture de sortie de l’UE à 2O milliards d’euros, l’Europe reste sur ses positions avec une contre proposition à 60 milliards d’euros. Dans une négociation, quel est l’intérêt de « tirer en premier » ? A l’aulne des négociations sur le Brexit, jetons l’encre dans la tactique du point d’ancrage… Décryptage.

Des désaccords de plus en plus en nets, bras de fer, accusations mutuelles, impasse, possible « no deal », forcing de May, petits pas de Bruxelles… dans les médias, les formules abondent pour exprimer le fait que les négociations du Brexit patinent. Comme le rappellent Les Echos, « La question financière s’impose comme le nœud du Brexit ». Un divorce qui s’apparente à un règlement de comptes dans tous les sens du terme et dont le montant de la facture s’impose bien loin de la question des droits futurs des expatriés et de la frontière irlandaise.

Les Anglais ont donc tiré les premiers en évaluant le montant de cette facture à 20 milliards d’euros tandis que les Européens ont répliqué avec un montant de 60 milliards d’Euros.

Il est courant d’affirmer qu’un bon négociateur doit ressembler à un attaquant plutôt qu’à un défenseur. En présentant une offre de départ avant les Européens, les Anglais sont donc directement passés à l’offensive. Stratégie : crée un effet psychologique sur l’adversaire en le fixant autour de ce point d’ancrage que sont les 20 milliards d’euros. Objectif : un prix final négocié qui se stabilise autour de ce montant.

Seul hic : pour que la tactique fonctionne, l’offre doit être à la fois rationnelle et réaliste. Et les Européens, ne sont pas dupes. « Il faut être réaliste, mais le gouvernement de Londres n’est pas réaliste » vient de déclarer sur la BBC, le président du parlement européen Antonio Tajani, tout en « blâmant les clopinettes proposées par Londres et fustigeant le manque de clarté de la position anglaise ». Il est vrai que « les divisions minent le gouvernement britannique écartelé entre les partisans d’une coupure nette avec Bruxelles et ceux qui veulent une période de transition » (Europe 1). Avant de négocier, il faudrait déjà au sein d’une même équipe qu’il y ait déjà une position commune et des objectifs partagés. Ce manque de précision ne peut que nuire à la crédibilité du montant proposé par les Anglais ; montant de toute façon inconcevable pour les Européens qui semblent inflexibles sur leur contre proposition à 60 milliards d’euros.

Toujours sur la BBC et cité par Europe 1, Antonio Tajani confirme cette estimation jusque là officieuse, bien que régulièrement annoncée dans la presse depuis des mois : la facture du Brexit s’élèverait autour de 50 à 60 milliards d’Euros. Certes le chiffre est moins précis que les 60 milliards régulièrement martelés… Signe d’une ouverture possible, d’une concession embryonnaire ou juste une petite phrase anodine ? Dans un tel contexte, ou chaque mot et chaque chiffre sont pesés, nous pouvons nous poser la question. Seuls les initiés ont la réponse et ils continuent aujourd’hui de jouer leur partie de ping-pong par médias interposés.

Quant à la tactique du point d’ancrage, elle vient ici de montrer toutes ses limites du fait de son manque de pragmatisme ; voire de crédibilité eu égard à une proposition de montant considéré comme ridicule et difficile à justifier.

Tout comme pour la Catalogne, nous ne sommes décidément pas sortis de cette auberge espagnole qu’est le Brexit !

 

Comment bien jeter l’ancre dans une négociation ?

Source : procure.ch

(Site de l’association professionnelle suisse pour les achats et le supply management).

 

  1. Lors des préparatifs, fixer l’offre de départ de façon précise et crédible.
  2. Trouver les arguments qui aident à fonder la hauteur de l’offre de départ.
  3. Dans la discussion, tout faire pour présenter son offre le premier.
  4. Défendre son offre avec cohérence. 
  5. Au besoin, jouer un atout préparé à l’avance signalant une concession sans devoir substantiellement y céder.

 


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À propos de l'auteur:

Xavier Debril
Durant 14 ans, il a animé des restructurations auprès de grands groupes français mais aussi contribué à de nombreux projets de développement. En septembre 1999, il rejoint Scotwork pour participer au développement français.

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