Conseil négo : Une concession sans intérêt peut-elle en avoir un ?

Publié: janv. 16 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

 

 

 

Durant une négociation, il peut arriver que la partie adverse vous propose une concession en apparence sans intérêt pour vous… la rejeter ou la prendre en considération ?

En effet, cette concession consentie par votre interlocuteur n’a rien à voir avec vos attentes et ne va pas dans le sens des objectifs que vous vous étiez initialement fixés. Que faire ? La balayer d’un revers de la main ou la prendre comme une main tendue ?

Tout est une question de dosage et d’appréciation. Dans le premier cas, vous fermez la porte et risquez une situation de blocage. Dans le second cas, malgré son apparente inutilité, elle peut quand même vous servir.

Au besoin, faites-la reformuler et prenez le temps d’y réfléchir. Cette concession pourrait-elle avoir une importance et être constructive pour d’autres collaborateurs de votre entreprise ?  Le rejet de cette concession pourrait-il se traduire par une perte ?Enfin, cette concession est-elle reconditionnable sous une forme qui réponde plus précisément à vos intérêts.

En bref, s’il s’agit de rester concentré sur ses objectifs, il faut savoir également le faire de manière transversale et en valorisant toute concession.

Règle générale : une concession en apparence anodine, peut avoir son intérêt. Restez à l’écoute et dans une réactivité attentive… À moins que celle-ci ne soit évidemment totalement ridicule, voire provocatrice.

À vous de juger, et toujours en toute connaissance de cause.


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À propos de l'auteur:

Tanguy Brochier
Titulaire d'un diplôme de droit dans 3 pays différents (France, UK, US), Tanguy a rejoint le monde de la formation professionnelle, tout d'abord en management de crise puis en négociation chez Scotwork au début de l'année 2012.

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