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De l’importance du langage non verbal.

Publié: sept. 25 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Une négociation est aussi affaire de communication… et on aura beau s’être préparé du mieux possible sur le fond que l’on peut en oublier la forme. Soigner sa présentation, une évidence qui doit se pratiquer au premier et au second degré. Décryptage.

Pourquoi a-t-on envie de se confier à une personne plus qu’à une autre, de pousser plus loin une relation, de lui faire confiance alors qu’à l’inverse on se sentira plus mal à l’aise avec une autre, moins enclin à échanger, voire à progresser ? Pourtant chez ces deux interlocuteurs, les mots sont les mêmes mais vous les percevez de manière différente. C’est là une question d’attitude. Ainsi le langage non verbal influe t-il beaucoup plus que vous ne le pensez sur le cours et donc le succès de votre réunion.

Albert Mehrabian professeur émérite de psychologie à l’Université de Los Angeles, doit sa célébrité à ses publications sur les messages non verbaux et non verbaux que l’on peut résumer à la règle des 3V fondée sur deux études effectuées en 1967.

Cette règle quantifie la perception de la communication autour de trois types d’interprétation :

  • Verbale (signification des mots) : 7%
  • Vocale (ton et intonation de la voix) : 38%
  • Visuelle (expressions du visage et langage corporel) : 55%

La communication non verbale pèserait donc 93% dans la perception du message adressé par votre interlocuteur, tandis que les mots, seulement 7% !

Si cette règle est à relativiser car faisant appel à des critères émotionnels que nous sommes censés maitriser lors d’une négociation, elle est cependant à prendre en considération, car les émotions ne sont jamais loin et les signaux que nous adressons inconsciemment peuvent aussi nous trahir.

Exemple : comment croire quelqu’un qui martèle que des délais de livraison seront respectés alors que ses yeux disent le contraire ? Cet exemple certes caricatural nous invite à rester attentif à tous les signaux non verbaux que nous envoie notre interlocuteur tout comme les nôtres.

Donc si nos mots sont justes, nos attitudes, postures et comportements, peuvent aussi en contredire la portée mais aussi nous éclairer sur la suite de la réunion. Exemple : Un regard vers la droite suggérera une ouverture vers l’avenir ; vers la gauche, une inquiétude.

A nous de trouver un bon équilibre entre le poids des mots et le choc des attitudes… Savoir quoi dire et comment le dire en s’appuyant sur nos faits et gestes !


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À propos de l'auteur:

Tanguy Brochier
Titulaire d'un diplôme de droit dans 3 pays différents (France, UK, US), Tanguy a rejoint le monde de la formation professionnelle, tout d'abord en management de crise puis en négociation chez Scotwork au début de l'année 2012.

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