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Flexibilité : une qualité à travailler… en souplesse.

Publié: sept. 11 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

La flexibilité… une qualité propre à tout bon négociateur. En faire preuve, c’est déjà un terrain d’entente qui se dessine ; en manquer, c’est camper sur des positions bien retranchées derrière un rempart de convictions, voire parfois d’arrogance ou de mauvaise foi.

« L’on possède à la fois la force et la flexibilité de l’esprit » écrivait Pascal et « il est bon d’être ferme par le tempérament, et flexible par réaction » surenchérit Vauvenargues. Ainsi la flexibilité répond-elle à la fermeté par une certaine souplesse. Par définition (Larousse), la flexibilité « est la qualité de quelque chose qui peut s’adapter aux circonstances particulières ».

Durant une négociation, faire preuve de flexibilité est incontournable pour aboutir. C’est la réponse logique à l’écoute et l’empathie avec son interlocuteur, à la manière de s’adapter à des faits nouveaux ou à des revendications que vous acceptez comme légitimes et justifiées. C’est encore une façon d’appréhender la réalité et des données sous des angles différents, à rebondir sur les signaux que vous adresse la partie adverse et à imaginer des solutions nouvelles.

Mais, être flexible ne signifie pas céder à tout ou faire preuve de faiblesse. Chaque concession et contrepartie se doivent d’être valorisées. C’est là aussi une question de crédibilité et de fermeté bienveillante de ses positions. Rien à voir avec la docilité que lui affublent cependant les dictionnaires de synonymes.

Nous sommes ici dans la logique du « donnant-donnant » avant d’atteindre l’objectif du « gagnant-gagnant » ou mieux du « satisfaisant-satisfaisant ». On ne négocie pas de manière unilatérale mais à plusieurs !

L’inflexibilité caractérise l’intransigeance, l’arrogance, l’orgueil, la raideur, la raison illusoire du plus fort. Autant de murs psycho rigides dont parfois certains s’entourent et qu’il vous appartient de briser par l’écoute, la reformulation, la patience et le questionnement, sans oublier la courtoisie et la ténacité.

« L’homme est un roseau pensant » rappelle Pascal. « Le roseau plie mais ne rompt pas » souligne la morale de la célèbre fable « Le chêne et le roseau » de Jean de la Fontaine.

Plier n’est pas se replier mais savoir faire face à toutes les situations. Quant à l’excès de confiance en soi, il mène à l’échec.

Ainsi va le paradoxe d’un bon équilibre entre la fermeté, (ex : le non négociable), et entre la flexibilité, (ex : la concession)… deux qualités qui s’opposent mais qui sont complémentaires dans une négociation… du moment qu’elles ne tombent pas dans l’excès.

Donc à manier subtilement et avec souplesse !

 

 


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À propos de l'auteur:

Tanguy Brochier
Titulaire d'un diplôme de droit dans 3 pays différents (France, UK, US), Tanguy a rejoint le monde de la formation professionnelle, tout d'abord en management de crise puis en négociation chez Scotwork au début de l'année 2012.

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