L’effet Colombo - le piège du post scriptum.jpg
© Pixabay

L’effet Colombo : le piège du post scriptum.

Publié: juin 08 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

L'affaire est entendue, les négociations ont été âpres, chaque partie a fait valoir ses positions et arguments, des concessions ont été accordées, des compromis ont été trouvés, les accords sont là... Enfin, la négociation s'achève sur un terrain d'entente dont chacun semble se satisfaire. Vos objectifs sont atteints, l'attention se relâche, quand soudain, votre interlocuteur formule un post scriptum... C'est la technique Colombo : un moyen d'obtenir plus, une fois votre garde abaissée.

Nous avons tous en mémoire les célèbres enquêtes de l'inspecteur Colombo merveilleusement incarné par Peter Falk. Le hasard du zapping nous conduit parfois à cette série télévisée qui malgré son côté vintage, continue d'inspirer des négociateurs tout aussi malins que l'inoubliable lieutenant. La technique est en apparence des plus "innocentes" : poser une question piège à la fin d'un entretien, comme si elle venait de surgir de l'esprit et ainsi profiter du relâchement de l'interlocuteur... Effet déstabilisateur garanti !

Durant une négociation, il s'agit donc de garder les questions les plus délicates pour la fin. Objectifs : tenter d'obtenir une concession supplémentaire ou de nouvelles conditions, glisser une information tue jusque là. Le risque est grand de tomber dans le piège. En effet, pour vous, la négociation est terminée, du moins vous le pensez. Vous êtes donc moins vigilant, vous avez tout simplement baissé la garde. Et comme il vous semble que la négociation est close, le post scriptum lancé par votre interlocuteur va vous pousser à concéder plus que de raison pour ne pas nuire aux efforts précédemment investis en temps et en énergie dans la discussion. C'est ce que l'on appelle en psychologie : "la dépense gâchée".

La parade : deux alternatives.

- Faire comme si vous n'aviez rien entendu ou répondre négativement. Pour vous, la négociation est close et on ne revient pas dessus. N'ayant de prise sur vous, votre "Colombo" lâchera sans doute prise.

- Recommencer la négociation à zéro en utilisant bien sûr à nouveau les techniques Scotwork ! A moins, que votre interlocuteur ne préfère battre en retraite en retirant son post scriptum... Après tout, lui aussi a mobilisé du temps et de l'énergie autour de la table de négociation.

PS ! : Comme dirait Colombo : "juste une dernière chose !". Prenez garde au mot de la fin qu'il ne ramène la négociation à ses débuts. Méfiez-vous des post scriptum qui peuvent ouvrir une boite de Pandore à vos dépens. Une négociation se mène aussi à la marge, restez vigilants et ne baissez la garde qu'au moment où la Peugeot 403 décapotable de votre interlocuteur quitte définitivement son emplacement de parking !

 


PARTAGEZ

Tanguy-Brochier.jpg

À propos de l'auteur:

Tanguy Brochier
Titulaire d'un diplôme de droit dans 3 pays différents (France, UK, US), Tanguy a rejoint le monde de la formation professionnelle, tout d'abord en management de crise puis en négociation chez Scotwork au début de l'année 2012.

En savoir plus Tanguy Brochier

Plus d'articles par Tanguy Brochier

Actualités:

L’avenir en bleu !

La victoire de la France à la Coupe du monde, nous en avions rêvé, ils l’ont fait… Au-delà de l’exploit sportif et collectif qui porte haut de belles valeurs et les couleurs tricolores, de la fierté qui touche chaque Français, de la cohésion nationale visible dans les rues, interrogeons-nous à chaud sur les conséquences d’une telle victoire… évidemment positives !

Scotwork France
49 rue Rouelle 75015 Paris
France


+33 (0)1 45 78 17 17
france@scotwork.fr
Suivez-nous
Lloyd-register-LQRA-ISO-900.png
LO-ISQ.OPQF.png
logo_datadock.png