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La réduction de prix : une fusée à plusieurs étages.

Publié: nov. 28 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Un titre certes paradoxal : un prix qui baisse et pourtant une progression par palier. En effet pour mener à bien une négociation, la remise est souvent incontournable mais elle doit se pratiquer en plusieurs étapes et en négociant.

Baisser ses prétentions, est-ce augmenter ses chances de succès ? Que la réponse soit affirmative ou négative, demandons-nous quelles valeurs ont ces prétentions, sont-elles aussi fondées que légitimes ? Lapalissade que d’affirmer qu’une proposition de prix doit être solidement argumentée et justifiée et que toute remise doit y être comprise et donc anticipée.

Mais le prix veut-il encore dire quelque chose ? Sous l’effet des multiples périodes promotionnelles qui assaillent le consommateur (Black Friday, Cyber Monday, etc), on se demande si les prix ont encore du sens tellement ils ont la bougeotte à défaut d’être fixes. De même, le yield management ou tarification en temps réel, plaide également pour nous habituer à une volatilité des prix soumis à des fluctuations dignes d’une matière première sur le marché boursier. Psychologiquement, il semble donc naturel de contester toute proposition de prix qui vous est faite ou que vous formulez ! C’est dire l’état d’esprit de votre prochaine négociation. Et pourtant… quelques principes à suivre.

« L’argent est utile ne serait-ce que pour des raisons financières » ironise Woody Allen, c’est aussi pareil pour le prix, c’est une condition nécessaire au succès d’une négociation mais non nécessairement suffisante ! A trop se focaliser sur lui, l’on peut risquer de passer à côté d’autres avantages également bénéfiques ou des concessions gagnantes. En effet, le prix doit rester une donnée certes essentielle à la négociation mais non centrale : délais de paiement, de livraison, quantités, accompagnement, maintenance, garanties, durée contractuelle, etc… autant de paramètres périphériques au prix également valorisables et tout aussi négociables que le prix lui-même.

Mais revenons-en à la fameuse remise. Si celle-ci s’annonce d’emblée conséquente, elle risque d’être perçue comme suspecte et peu crédible. La partie adverse risque de ne pas donner suite ou d’encore plus négocier ladite remise en l’assortissant pourquoi pas de nouvelles exigences… c’est l’histoire du beurre, de l’argent du beurre et de la crémière !

En revanche, si lors de la préparation de la négociation, la remise est dument anticipée ainsi que les clés de répartition correspondant à chaque concession, vous avez toutes les chances de réussir votre négociation, à condition bien sûr que chaque concession soit valorisée et réciproque. Des études psychologiques ont également démontré que la partie adverse s’attend à des remises de moins en moins importantes au fur et à mesure de leur formulation. Un conseil : ne partez donc pas d’une remise trop haute, afin de donner une cohérence favorable aux paliers qui suivent.

Alors, le prix : une donnée parmi d’autres à monnayer tout autant ? Méditons cette citation de Gucci : « On se souvient bien plus longtemps de la qualité que du prix ».

 


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À propos de l'auteur:

Thierry Bongat
Thierry a évolué pendant plus de 25 ans dans l’Électronique Grand Public et de l’Informatique au sein de grands groupes comme Thomson, où il a occupé des fonctions de direction en Marketing et en Ventes, avant d’intégrer l’équipe de Scotwork France en 2013.

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