Mieux vaut-il tenir que courir ?.jpg
© Pixabay

Mieux vaut-il tenir que courir ?

Publié: juin 27 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Mieux vaux tenir que courir, un tiens vaut mieux que deux tu l'auras… Ces deux expressions bien connues signifient que la possession effective d'un bien est préférable à l'espoir de l'acquérir plus tard. Qu’en est-il en matière de négociation ? Accepter la première offre ou négocier plus en avant pour obtenir plus ?

Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras… Un célèbre proverbe que l’on doit à l’indémodable Jean de La Fontaine et à sa fable Le Petit Poisson et le Pêcheur. Sa morale : il vaut mieux choisir de « posséder une chose que l’on a, si modeste soit-elle, plutôt que d’espérer une chose supérieure dont rien ne garantit qu’elle ne viendra ». Ainsi comme à son habitude, La Fontaine s’est inspiré d’une fable d’Esope (auteur grec, VII – VI ème siècle avant J.-C.) dont la morale est tout aussi explicite : « Je serai un sot de lâcher le butin que j’ai dans la main, pour compter sur le butin à venir, si grand qu’il soit ».

Dilemme durant une négociation : accepter la première offre qui vous est faite ou tenter d’obtenir mieux justement en négociant.

Si vous êtes le proposant, il est incontestable que proposer moins mais tout de suite peut s’avérer très efficace. Il vous faudra cependant prendre le temps de séduire votre interlocuteur, de créer son besoin et de jouer par exemple sur des ruptures de stocks pour placer votre produit immédiatement.

Le hic, c’est que cette proposition « d’emblée », peut aussi avoir un effet contraire, voire éveiller la suspicion… Votre interlocuteur pourrait ainsi être amené à penser qu’il peut obtenir mieux en approfondissant vos échanges. Le risque est soit disant faible. En effet, la plupart des experts de la vente s’accordent sur le fait que 90% des personnes cèdent à la morale de notre fameux proverbe ! C’est que celles-ci n’ont pas fait le stage Scotwork !

Oui, les mécaniques de la négociation sont claires et universelles… Il ne faut pas accepter la première offre. Celle-ci, malgré les apparences, n’est pas forcément avantageuse et des concessions sont toujours possibles. Il ne faudra pas donc pas hésiter à émettre une contre-proposition, à soumettre votre accord à des conditions en les valorisant par des concessions obtenues de votre interlocuteur.

Une règle d’or : ne pas avoir peur de négocier et de perdre un acquis qui ne demande qu’à fructifier…

Et pour conclure, un proverbe congolais que nous ferons nôtre : Pour être bien servi, il faut savoir attendre !

Patience et persévérance actives, plutôt que précipitation consumériste et subie…


PARTAGEZ

Tanguy-Brochier.jpg

À propos de l'auteur:

Tanguy Brochier
Titulaire d'un diplôme de droit dans 3 pays différents (France, UK, US), Tanguy a rejoint le monde de la formation professionnelle, tout d'abord en management de crise puis en négociation chez Scotwork au début de l'année 2012.

En savoir plus Tanguy Brochier

Plus d'articles par Tanguy Brochier

Actualités:

Bon été étoilé !

Déjà deux étoiles sur le maillot avant que celui-ci ne devienne de bains ! Toute l’équipe de Scotwork en France souhaite d’excellentes vacances à ceux qui en prennent et un bon été à ceux qui en reviennent ou qui s’y préparent.

Scotwork France
49 rue Rouelle 75015 Paris
France


+33 (0)1 45 78 17 17
france@scotwork.fr
Suivez-nous
Lloyd-register-LQRA-ISO-900.png
LO-ISQ.OPQF.png
logo_datadock.png