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Négo Cadeau : se frotter les mains… ou pas ?

Publié: déc. 05 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Après tout, c’est bientôt Noël, on peut rêver ! Votre interlocuteur vient de vous faire une proposition inespérée qui ne se refuse pas et que vous n’auriez même pas osé formuler…  Quelle attitude adopter ? Vous frotter les mains ou vous frotter à nouveau à la négociation ?

Certes, le contexte hivernal nous oblige à nous frotter souvent les mains pour nous réchauffer, mais l’expression traduit également la manifestation visible d’un plaisir qui s’assume… et cela dans la majeure partie de nos cultures occidentales.

Donc, durant la négociation en cours, la partie adverse vous présente une proposition des plus acceptables. Que faire ? Vous frotter les mains et accepter tout de suite, ou retenir votre joie et les démonstrations qui vont avec ?

Dans le premier cas, une acceptation trop rapide risque d’éveiller la suspicion chez votre interlocuteur et de créer un doute. A vous voir ainsi vous frotter les mains, il pourrait se demander s’il n’a pas été trop « généreux », voire même se sentir humilié et ses talents de négociateur bafoués. Dans le second cas, le fait de bouder votre plaisir ou d’avoir l’air blasé peut être aussi considéré comme insultant et discourtois.

Votre interlocuteur attend de vous une réaction ou un geste… Se frotter les mains ? Sans trahir votre contentement et en remerciant de la proposition qui vous est faite, assortissez votre accord définitif à une nouvelle demande de concession de la part de votre interlocuteur, bien sûr de moindre importance que ce qui vous a déjà été proposé.

Deux effets vertueux à cette stratégie : une possibilité d’améliorer encore l’accord et éviter de donner l’impression que vous sautez sur la première occasion pour conclure. De cette manière, vous renforcerez votre crédibilité et votre probité.

D’une manière générale, durant une négociation, personne ne croit au Père Noël.  Pas de cadeaux sans contrepartie… Attention donc également à une offre trop généreuse qui pourrait vous refroidir et vous donner envie de vous frotter les mains uniquement pour vous réchauffer !

Pour l’anecdote, sachez également qu’en matière de gestuelle, se frotter les mains longtemps, traduit un manque d’assurance et de sérénité.

A vous de jouer, vous avez la main !


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À propos de l'auteur:

Tanguy Brochier
Titulaire d'un diplôme de droit dans 3 pays différents (France, UK, US), Tanguy a rejoint le monde de la formation professionnelle, tout d'abord en management de crise puis en négociation chez Scotwork au début de l'année 2012.

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