Négo psy : cette poignée de main qui en dit long.

Publié: janv. 24 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

 

 

 

Rien ne semble plus anodin qu’une poignée de main, mais pourtant elle vous signe…

La communication non verbale joue un rôle fondamental dans les relations humaines et bien évidemment dans le cadre d’une négociation. En guise d’entrée en matière, la poignée de main est un usage incontournable ; et bien sûr en ces temps de grippe, elle induit une hygiène irréprochable.

D’où vient cette tactile habitude ?

Pour l’anecdote, elle remonterait à une époque où celle-ci permettait de s’assurer que son interlocuteur n’avait aucune intention agressive. Il était en effet impossible de se saluer et de tenir une arme avec la même main… Reste que ce geste est devenu tellement machinal, que l’on en oublie qu’il signe aussi une personnalité, allant même jusqu’à trahir ses faiblesses.

Que penser d’une personne qui a une poignée de main aussi molle qu’un paquet de saucisses ou qui vous effleure la main du bout des doigts ? Qu’elle manque de confiance en elle, à fortiori en ce qu’elle va proposer et soutenir, qu’elle ne fait pas le poids, qu’elle n’a aucun pouvoir de décision, qu’elle ne fait pas jeu égal avec vous ?

Un flot de pensées va venir fleurir dans votre inconscient, jusqu’à instaurer, avant même le début de la négociation, un rapport de domination qui laisse présager de la suite, à moins qu’il ne soit voulu, ce qui serait d’une perversité redoutable de la part de votre interlocuteur...

Il n’en demeure pas moins qu’une innocente poignée de main peut contribuer ou non à favoriser vos intérêts. Une évidence digne d’une certaine psychologie de comptoir pourriez-vous vous dire...

Elle est cependant démontrée par des recherches plus que sérieuses. Chaplin WF (qui est loin d’être un Charlot de la psychologie sociale*), suite à une série d’expériences et de recherches, a ainsi prouvé qu’une simple poignée de main pouvait nous trahir et qu’elle véhiculait beaucoup plus d’informations que nous le croyons, allant jusqu’à révéler certains traits de notre personnalité.

Ainsi, une poignée ferme donnera confiance, créera un sentiment positif et facilitera la construction des rapports futurs… Pour l’inverse, nous vous laissons deviner !

Autre démonstration de ces recherches qui balaye une idée reçue concernant la douceur que devrait transmettre une poignée de main féminine : les femmes dont la poignée de main est aussi ferme que celle de leur homologues masculins sont tout aussi bien perçues…  La poignée de main n’est pas une expression quelque peu réductrice de féminité, mais de fermeté et d’assurance. Autre idée reçue, pour faire viril et sûr de soi, broyer la main de son interlocuteur : totalement déplacé et douloureux !

Évitons donc la poigne ou le poignant. La première impression est souvent la bonne et une bonne poignée de main fera toujours bonne impression… avant bien sûr la poignée de main finale qui entérinera l’accord espéré. Là, c’est une autre histoire qui ne se fait pas en un tour… de main, mais de table… de négociation !

 

*Chaplin W.F. « Handshaking, Gender, Personality, and First Impressions », Journal of Personality & Social Psychology.


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À propos de l'auteur:

Tanguy Brochier
Titulaire d'un diplôme de droit dans 3 pays différents (France, UK, US), Tanguy a rejoint le monde de la formation professionnelle, tout d'abord en management de crise puis en négociation chez Scotwork au début de l'année 2012.

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