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Négo tactique : Quand le foot permet de garder la main !

Publié: juil. 21 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Chez Scotwork, nous sommes tous passionnés de football… Sans doute aussi parce qu’il y a des similitudes entre ce sport et notre core business. Quelles sont-elles ? Allons droit au but !

L’une des tactiques du football consiste à conserver le ballon au sein d’une même équipe sans qu’il soit intercepté par l’équipe adverse. Comment ? En se faisant le plus de passes possibles et rapidement.

Au sein d’une même équipe de négociateurs, il s’agit également de se renvoyer la balle dans des intervalles très courts. La méthode est simple : le porte-parole délivre son propos s’appuyant sur un collaborateur qui l’étaye régulièrement à travers des points techniques, juridiques ou logistiques. La vitesse des échanges est de mise : il s’agit de ne pas laisser le temps à la partie adverse d’intercepter la conduite de la discussion.

Peu à peu, à force de petits détails soutenant votre idée principale, vos interlocuteurs pourront se laisser convaincre. Ainsi, vos idées gagneront du terrain et seront difficilement contrables.

Il en va de même sur un éventuel point de blocage. En usant l’adversaire par des passes rapides et en jouant sur la durée de l’échange, on peut espérer que la défense de celui-cède de guerre lasse.

Survient un élément compliqué à négocier : le jeu de la passe permet de le mettre de côté et/ou de faire patienter la partie adverse et de trouver des accords sur des points plus faciles. Votre équipe prendra ainsi un nouvel élan pour mieux revenir à l’essentiel et sortir des impasses initiales.

De même, les concessions accordées sur des points apparemment mineurs –parfois il faut savoir céder le ballon pour mieux le reprendre- vous permettront de mieux préparer le terrain pour atteindre le but fixé. Vos concessions, si elles sont bien valorisées, mettront votre interlocuteur dans de bonnes dispositions pour aller dans votre sens sur l’objectif à atteindre.

Autre point commun entre le football et la négociation : le fair play… L’impact d’un carton rouge ou un tacle rageur sont simples à deviner !

Mais la comparaison avec le sport le plus populaire au monde s’arrête ici. La stratégie d’usure à ses limites tout comme celle qui consiste à noyer le poisson, ou à empêcher l’autre de parler par un subtil jeu de passe-passe, peut être rédhibitoire.

Et n’oublions pas qu’à l’issue d’un match, il n’y a toujours qu’un seul gagnant. A l’issue d’une négociation, chaque partie doit être satisfaite de ce qu’elle a obtenu.

C’est là le principe même de la logique gagnant-gagnant : marquer des points et terminer ex æquo sur le plan du contentement.

 

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À propos de l'auteur:

Tanguy Brochier
Titulaire d'un diplôme de droit dans 3 pays différents (France, UK, US), Tanguy a rejoint le monde de la formation professionnelle, tout d'abord en management de crise puis en négociation chez Scotwork au début de l'année 2012.

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