Si heureusement, une négociation ne s’apparente pas à un duel à l’ancienne où le choix du lieu (comme des armes) incombait à l’offensé, le fait de négocier à domicile offre un avantage psychologique non négligeable… qui laissera cependant de marbre tout négociateur éprouvé.
En effet, négocier en terrain connu, dans ses bureaux ou dans un lieu où vous avez vos habitudes, peut permettre de prendre un certain ascendant sur vos interlocuteurs.
Vous vous y sentez naturellement comme un poisson dans l’eau et avez vos propres repères, vous maîtrisez les matériels et supports de communication « maison », pouvez organiser l’espace comme bon bon vous semble, anticipez le placement de vos « invités » comme cela vous arrange (par exemple, à contre-jour pour ne rien laisser deviner de vos réactions). En bref, vous êtes la « puissance » invitante et semblez donc « dominer » la situation.
À l’inverse, votre interlocuteur devra donc subir un certain dépaysement avant de s’acclimater, laps de temps qui peut être mis à profit. Et c’est du vécu !
Dans la salle d’attente, on pourra le faire mariner un peu, non sans avoir eu la « gentillesse » (ou pas) de lui proposer un café, histoire qu’il soit déjà dans une attitude reconnaissante et donc bien « disposé »… ne pas oublier le petit chocolat.
Dans la salle de réunion, deux possibilités : faire placer votre interlocuteur bien avant votre entrée –la marinade continue-, cela afin de « sacraliser » votre venue et d’instaurer un rapport de domination ; le faire entrer, alors que vous et votre équipe, êtes déjà en place et le laisser aux prises avec les câbles qui lui permettront de brancher son ordinateur à un rétroprojecteur évidemment récalcitrant. Vous ne manquerez pas de lui signifier, par votre attitude faussement compatissante, une certaine impatience génératrice de stress, voire de fébrilité. Vous aurez également bien pris soin de vous installer entre lui et la porte, pour symboliquement ne lui donner aucune échappatoire…
Enfin, ainsi votre interlocuteur bien conditionné, tel le pot de terre contre le pot de fer, la négociation peut-elle commencer, vous offrant un avantage préliminaire.
Dans un monde idéal, le terrain neutre s’imposerait. Mais comme ne nous sommes pas au pays de Oui-Oui, le négociateur se doit d’être « tout-terrain » et adaptable à toute situation.
Pour être sûr de son fait, il aura parfaitement préparé la réunion (on ne le dira jamais assez) et en aura visualisé et répété le déroulement, pris soin d’être parfaitement à l’heure, vérifié ses supports techniques et au besoin leur autonomie, assimilé la culture et l’actualité de son interlocuteur. Dès le début, il masquera ses émotions et restera de marbre tout en restant cordial ; montrera, s’il le juge opportun, qu’il n’est pas dupe de certaines petites manipulations comme le placement autour de la table.
Et une fois le tour de table des présentations effectué, "l'invité" se focalisera sur l’ordre du jour qu’il aura adressé quelques jours avant la réunion, histoire de prendre la main sur son déroulé.
Un bon négociateur est partout chez lui, du moment qu’il n’en fait pas trop !