Des biais cognitifs qui conduisent à l’échec, à la négociation raisonnée qui donne toutes les chances d’aboutir à un accord, il y a qu’un pas à faire. Celui du négociateur averti et donc avisé.
Les négociateurs sont loin d’être des machines qui analysent et anticipent froidement une situation. Comme tout un chacun, ils sont sujets au ressenti, à l’air du temps et aux influences de leurs interlocuteurs. Voici quelques biais cognitifs qui peuvent affecter négativement une négociation :
- L’excès de confiance qui ne mène à rien et souvent à l’échec.
- La non prise en compte des intérêts adverses où l’on s’accroche à sa position sans vouloir ou pouvoir en démordre.
- L’escalade et la surenchère qui empêchent de saisir une opportunité.
- La vision à court terme qui écarte un accord bénéfique sur la durée.
A ces pièges cognitifs s’oppose la négociation raisonnée fondée, comme l’explique le magazine Sciences Humaines, sur quatre principes essentiels :
- « Séparer les relations personnelles entre négociateurs du différend qui les oppose.
- Considérer les intérêts respectifs au détriment des positions, ne pas poser des exigences qui n’existent pas pour avoir un avantage.
- Examiner les intérêts en jeu et les solutions possibles avant d’entamer la discussion.
- Utiliser des critères objectifs, se référer à ce qui existe par ailleurs et non à des jugements personnels. Etre précis afin d’éviter toute ambiguïté ».