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Plus value affective : l’effet de dotation

Publié: déc. 08 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Attribuer plus de valeur à un bien qu’il n’en a réellement, ainsi se caractérise l’effet de dotation. Un piège qui peut plomber aussi bien une transaction qu’une négociation. Décryptage et parade.

L’effet de dotation (ou aversion à la dépossession ou effet de détention) est un biais cognitif et émotionnel qui conduit une personne à surévaluer un bien en sa possession et bien plus que s’il elle ne le possédait pas. En effet, une fois propriétaire, l’individu change sa manière d’évaluer et l’affect entre en jeu, avec toute sa part d’irrationnel.

Phénomène largement démontré par de multiples expériences et chercheurs, l’effet de dotation se manifeste régulièrement dans notre vie quotidienne. Par exemple : la vente d’un appartement ou d’une voiture d’occasion. Il est également très courant en finance, notamment pour les propriétaires d’actifs qui s’attachent psychologiquement à ce qui leur appartient, le surestiment, et considèrent que les vendre à prix plus bas, les ferait s’appauvrir (source : toupie.org).

L’aversion à la perte se traduit donc par le fait que le poids accordé aux pertes est plus important que le poids assigné aux gains. " C’est cette différence d’évaluation entre les gains et les pertes qui crée la différence entre acheteurs et vendeurs ; les acheteurs faisant face à un gain potentiel (acquérir l’objet) et les vendeurs à une perte éventuelle (se défaire ce qui leur appartient)" écrit Stéphanie Demoulin dans Psychologie de la négociation (Editions Mardaga).

Autre phénomène psychologique qui va également dans le même sens : l’effet de possession qui tend à accroitre la valeur des objets que l’on possède… à mettre en perspective avec l’image positive que l’on a généralement de soi et qui s’exprime aussi dans ce que l’on détient. De l’estime de soi à la surestimation matérielle, il n’y a qu’un pas, voire un faux pas !

La meilleure voie pour trouver un accord entre des intérêts en apparence opposés reste bien sûr la négociation autant raisonnée que raisonnable ! L’information et l’objectivité sont primordiales et l’argumentaire doit se fonder sur du factuel et du vérifiable. Dans tous les cas, il faut comparer ce qui est comparable, ou tenter de s’en approcher. Exemples : l’argus, le prix du mètre 2, une cote quelle qu’elle soit, différents éléments concurrentiels, etc. Une fois de plus, la préparation est ici essentielle.

Dès que l’affect s’invite dans les évaluations, laissez la partie adverse s’exprimer pour ne pas la brusquer et signifier votre empathie… Peu à peu, ramenez là à la réalité avec des données convaincantes. Si nécessaire, lui laisser le temps de la réflexion, au besoin ajourner. Surtout : ne succombez pas en retour à l’affect en voulant à tout prix gagner la compétition… Ne soyez pas possédé par une envie de remporter la mise, supérieure à celle de posséder ! Ce serait de l’orgueil financièrement mal placé.

En bref, tenez-vous en à vos objectifs préalables et visez juste.


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À propos de l'auteur:

Thierry Bongat
Thierry a évolué pendant plus de 25 ans dans l’Électronique Grand Public et de l’Informatique au sein de grands groupes comme Thomson, où il a occupé des fonctions de direction en Marketing et en Ventes, avant d’intégrer l’équipe de Scotwork France en 2013.

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