Pour jouer gagnant, faut-il jouer de ses émotions ?

Publié: févr. 09 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

 

 

Une étude de l’INSEAD a récemment démontré que pour sortir gagnant d’une négociation, il était particulièrement efficace de se montrer imprévisible… Quand la Commedia dell'Arte s’invite à la table des négociations.

« Pour remporter une négociation, rien de tel que de déstabiliser son adversaire » écrit Sébastien Bohler dans la revue Cerveau&Psycho se fondant sur une étude de l’INSEAD. Il serait en effet « particulièrement efficace de se montrer imprévisible, en alternant des émotions contraires ».

 

La moulinette des émotions

 « Passer de la joie à la colère, puis de nouveau au contentement, désorienterait l’adversaire, qui ne saurait plus comment prédire vos réactions. Or, plus un négociateur a le sentiment de contrôler une situation, plus il formule des exigences élevées. À l'inverse, un adversaire qui a le sentiment de ne pas pouvoir prédire vos réactions ressentira une perte de contrôle et abaissera ses exigences. C'est ce qu'ont constaté les chercheurs en conseillant à des négociateurs d'afficher des émotions en « montagnes russes » : leurs adversaires avaient l'impression de ne rien contrôler et acceptaient de faire plus de concessions ».

 

L’avis et les conseils de Scotwork

Facile d’instrumentaliser ses émotions, pour influencer les décisions ou rabaisser la garde de votre interlocuteur. Encore plus aisé de repérer le jeu même subtil du comédien qui vous joue tous les caprices de la météo comportementale à coups de larmes de crocodiles et/ou de grimaces à la De Funès.

Une négociation ne se subit pas, tout comme les humeurs, surtout fabriquées, de vos interlocuteurs. Ne pas se laisser prendre dans les humeurs de la tempête ou dans le calme apparent de l’œil du cyclone, rester de marbre, ramener le débat à des faits tangibles et des données éprouvées, reformuler régulièrement… Et si nécessaire, demander à quel jeu se prête votre interlocuteur, préciser que vous n’êtes pas né(e) de la dernière pluie, que votre empathie naturelle vous amène à comprendre mais pas à adhérer et que ce n’est pas en vous faisant faire un tour de grand huit que vous lâcherez bêtement des concessions.

Si l’hystérie persiste et que l’interlocuteur se prend à son propre jeu, n’hésitez pas à ajourner. La négociation reprendra quand il sera dans de meilleures dispositions et si vous-même êtes disposé(e) à la reprendre avec un tel personnage.

Si les enjeux vous obligent à subir de tels écarts, utilisez la technique de la cloche à fromage ! Protégez-vous d’une symbolique armure de verre, sur laquelle tout passe et tout glisse, tout en restant perméable à ce qu’il se passe autour de la table.

Tempérance, sérénité et patience sont vos meilleures armes. Les humeurs de votre interlocuteur s’y briseront, voire se retourneront contre lui.  Et comme nous l’avons déjà écrit, une négociation est aussi affaire de civilité et de courtoisie.

Les portes qui claquent, c’est bon pour les pièces de boulevard ; même si dans la vraie vie, on peut avoir parfois tendance à jouer -un peu trop ?- la comédie… Ne pas en abuser pour chercher à abuser son prochain !


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À propos de l'auteur:

Tanguy Brochier
Titulaire d'un diplôme de droit dans 3 pays différents (France, UK, US), Tanguy a rejoint le monde de la formation professionnelle, tout d'abord en management de crise puis en négociation chez Scotwork au début de l'année 2012.

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