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Toucher : est-ce viser juste ?

Publié: mai 19 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Durant une négociation, certaines personnes ont des attitudes plus tactiles que d’autres… Le fait de vous toucher l’épaule ou le bras peut-il avoir influer vos décisions, vos choix, vos concessions ?

Petit clin d’œil à l’actualité récente, nous aurons tous remarqué lors de la passation de pouvoir entre l’ex et le nouveau président de la République, leurs nombreux échanges tactiles : main dans le dos, dans le cou, etc. Certes, il n’y avait là sans doute là rien à négocier, sauf peut-être l’avenir de certains conseillers, mais cette communication non verbale cherchait-elle à démontrer une marque d’influence ou d’estime, ou simplement à affirmer une continuité républicaine sans arrière-pensée ?  L’histoire le dira. Mais là n’est pas notre propos, si ce n’est d’illustrer que l’acte de toucher fait bien partie de nos mœurs, y compris au plus haut niveau !

Précision : le mot « toucher » revêt plusieurs sens dont celui de l’émotion partagée. Or, nous savons bien à quel point l’affect ne peut avoir sa place dans une négociation et nous faire perdre pied avec la réalité. Ce qui ne signifie pas pour autant qu’il faille repousser l’empathie avec son interlocuteur. Pour bien s’entendre, il faut savoir comprendre, mais comprendre n’est pas faire corps avec les arguments de l’autre, encore moins être pris en otage par ses émotions qu’elles soient sincères ou intentionnelles.

En revanche, « prenons » le verbe toucher au premier degré. Dans toute forme de conversation et bien sûr de négociation, il n’est pas rare que votre interlocuteur appuie son argumentaire en vous frôlant ou vous saisissant la main, le bras ou l’épaule. Cette attitude tactile peut-elle vous influer, provoquer votre empathie, est-elle volontaire ou propre à la personnalité de la personne ?

Il est certain que chaque individu s’auto protège derrière un espace vital psychologique, donc virtuel. Toute incursion même bienveillante pourrait y être considéré comme une forme d’agression susceptible de déstabiliser, voire d’entrainer une répulsion incontrôlable. Tout est question de ressenti (pas d’émotion !), à vous d’apprécier la sincérité de la gestuelle et dans ce cas de faire avec, afin de ne pas froisser votre interlocuteur. Avec subtilité, à vous aussi d’imposer les distances nécessaires (donc le recul) pour ne pas trop vous laisser envahir, mais en laissant passer quelques incursions tactiles qui donneront confiance à votre vis à vis.

Quant à l’influence réelle d’un comportement tactile, elle est démontrée par de nombreuses expériences. En effet, cette transgression de l’espace vital est généralement perçue comme le témoignage d’une marque d’estime ou de sympathie. « On ne touche que ceux que l’on aime ». D’où une norme de réciprocité qui va pousser la personne touchée à une attitude favorable à répondre positivement à une demande, plus ouverte au compromis, à faire des concessions.

Attention toutefois à ce que cette attitude tactile ne soit interprétée comme un acte d’autorité, de paternalisme ou ayant toute autre forme de connotation. Encore une fois, il faut savoir discerner le bon grain de l’ivraie, le vrai du faux… et si l’on a des élans tactiles, de ne pas en abuser.

En bref, sachez garder la main, mais ne l’imposez pas à tord et à travers !


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À propos de l'auteur:

Tanguy Brochier
Titulaire d'un diplôme de droit dans 3 pays différents (France, UK, US), Tanguy a rejoint le monde de la formation professionnelle, tout d'abord en management de crise puis en négociation chez Scotwork au début de l'année 2012.

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