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Vers une proximité gagnante.

Publié: oct. 25 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Le but de toute négociation est de trouver un terrain d’entente… Une évidence qui commence dès le début du dialogue par une recherche de proximité qui va un peu plus loin que des échanges de banalités sur la pluie et le beau temps.

La préparation d’une négociation nécessite une parfaite appréhension des données objectives qui y sont liées, de ses objectifs, de l’évaluation des concessions possibles et de sa capacité à s’adapter à des éléments nouveaux, etc.

Ainsi, bien entrainé, sûr de son fait, plein d’enthousiasme, on s’assied à la table des négociations, prêt à rentrer dans le vif du sujet, voire à foncer la tête dans le guidon vers le succès visualisé (en PNL ou non !). Mais voilà, trop concentré sur l’objectif, on finit par passer à côté, faute de recul ou par manque d’intérêt pour les personnalités qui vous font face.

Dans la sphère privée, vous avez sans doute régulièrement remarqué que bon nombre de personnes se livrait à un monologue constant sans poser la moindre question vous concernant. Parler de soi est en effet un sujet inépuisable mais tout aussi épuisant pour celui qui vous écoute s’il n’y a aucune réciprocité.

Dans la sphère professionnelle, s’il ne s’agit pas bien sûr de rechercher l’intimité, mais de trouver une certaine proximité avec la partie adverse. Objectif : jeter les bases d’une complicité constructive, sans arrière-pensée de duplicité, en évitant l’outrance et des références trop personnelles.

A cet égard, on se méfiera des mines de renseignements qu’offrent les réseaux sociaux, des mines qui peuvent se transformer en bombes. On se bornera donc à tenter de savoir qui l’on a en face de soi et à trouver d’éventuels centres d’intérêts communs. L’idée est d’utiliser à bon escient, avec tact et à tâtons ces informations. Grosse cavalerie donc à proscrire !

Ainsi au début d’une âpre discussion, un préambule habilement construit permettra t-il de détendre l’atmosphère et de donner un peu d’humanité au cadre des discussions. Bien « lire » l’attitude et les signaux qu’adressent vos interlocuteurs vous permettront d’encore mieux vous adapter à eux et de générer une certaine bienveillance de leur part : une amorce de première impression positive.

Vous n’êtes pas là pour raconter leur vie et encore moins la vôtre, mais tout simplement pour mettre de la vie dans vos propos. On ne pourrait reprocher à qui que ce soit de rechercher l’empathie, tant que la démarche n’est pas caricaturale et que l’espace intime de chacun est préservé.

Alors n’hésitez pas : posez des questions d’abord générales, puis un peu plus personnelles, orientez-les subtilement en fonction de vos connaissances sans prendre un air intrusif… Des références positives à l’actualité de la région/pays de votre interlocuteur, culturelle ou sportive, voire un élément de décoration de son bureau, peuvent devenir des clés qui vous ouvriront les portes d’un dialogue prometteur.

Soyez proche sans être tout contre !


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À propos de l'auteur:

Thierry Bongat
Thierry a évolué pendant plus de 25 ans dans l’Électronique Grand Public et de l’Informatique au sein de grands groupes comme Thomson, où il a occupé des fonctions de direction en Marketing et en Ventes, avant d’intégrer l’équipe de Scotwork France en 2013.

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