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Ajournement : demain, il fera meilleur !

Publié: févr. 05 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Une négociation qui piétine, des discussions qui tournent en rond, des faits nouveaux… n’ayons pas peur de provoquer un ajournement… Cela permet de remettre les pendules à l’heure, de reprendre des forces et de prendre le temps de la réflexion et de regagner en confiance.

La patience est une vertu essentielle de la négociation et nous savons bien où peut nous mener l’expression « aller vite en besogne » : pas très loin. Ainsi, parfois l’ajournement s’impose au bénéfice de lendemains qui chantent un peu plus juste dans le sens de vos intérêts.

- Quand provoquer un ajournement ?

  • Quand vous sentez que le contexte évolue et que de nouvelles données vous obligent à revoir vos objectifs.
  • Quand une information capitale est portée à votre connaissance et que celle-ci nécessite de revoir vos calculs.
  • Quand votre stratégie est écartée ou s’avère inappropriée.
  • Quand vous êtes coincé dans une discussion qui tourne en rond et que vous êtes bloqués dans une impasse qui nécessite de construire des solutions alternatives et reformuler de nouvelles propositions.
  • Quand vous avez besoin de consulter votre équipe ou d’interroger quelqu’un de votre entreprise.
  • Quand il apparait que l’équipe adverse a également besoin de réfléchir à votre proposition ou une nouvelle donnée dont vous venez de lui faire part.

- Comment gérer l’ajournement ?

  • Résumez la situation et expliquez que certains points méritent d’être reconsidérés.
  • Se retirer dans un espace calme et « sécurisé » pour pouvoir débattre ouvertement et en toute liberté avec votre équipe.
  • Prenez le temps de bien comprendre les problématiques de la partie adverse avant l’ajournement : reformulez-les et validez.
  • Si vous êtes mal à l’aise à l’idée de provoquer un ajournement, demandez une pause ou utilisez les pauses qui ponctuent généralement une réunion.

De manière générale, l’ajournement crée une attente chez la partie adverse… D’une certaine manière, la balle est dans votre camp, qu’elle s’exprime sous forme d’une nouvelle information ou d’une nouvelle proposition. A utiliser donc à bon escient.

 

 


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À propos de l'auteur:

Tanguy Brochier
Titulaire d'un diplôme de droit dans 3 pays différents (France, UK, US), Tanguy a rejoint le monde de la formation professionnelle, tout d'abord en management de crise puis en négociation chez Scotwork au début de l'année 2012.

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