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Bis repetita placent !

Publié: févr. 09 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

« Les choses répétées plaisent », ainsi se traduit ce célèbre aphorisme d’un vers extrait de l’Art poétique d’Horace (65 av. J.-C.) où le poète explique qu’une œuvre répétée dix fois plaira toujours… Si l’expression de prête à l’ironie – répéter les même erreurs ou aimer se répéter-, elle prend un tout autre sens sous le prisme du « mirroring »… l’action de répéter les mots de votre interlocuteur faciliterait-elle une négociation ?

TTSO que nous lisons toujours avec délectation, rebondit cette semaine sur le sujet du « mirroring », cette « tendance que nous avons à imiter inconsciemment les postures et les gestes de nos interlocuteurs pour nous rapprocher ». En juillet dernier, nous expliquions dans nos colonnes comment le « mirroring » pouvait avoir son utilité au cours d’une négociation : facilitant votre relation avec l’autre en étant un reflet actif de votre empathie. Il s’agissait alors de préférer le caméléon au perroquet !

Mais le « mirroring » verbal aurait aussi ses vertus en matière de négociation explique TTSO. En effet, une étude hollandaise publiée par le Journal of Experimental Social Psychology « suggère qu’une serveuse de retaurant qui répète systématiquement les commandes de ses clients au lieu de les entériner par un simple « d’accord », obtient des pourboires nettement supérieurs. De même, Chris Voss, ancien négociateur du FBI, auteur du livre à succès Never Split The Difference fait de ce mirroring verbal une technique-clé de négociation.

Comment ? « Il s’agit de répéter posément les trois derniers mots de votre interlocuteur » conseille TTSO, et puis d’attendre au moins quatre secondes. Invariablement, précise Chris Voss « l’interlocuteur pour se rapprocher de vous, va se reformuler en délivrant des informations supplémentaires ».

Rappelons qu’il ne faut pas confonde répétition et reformulation. La reformulation se doit d’être une constante autour d’une table de négociation : bien exprimer les positions et les souhaits de chacun, ne pas s’écarter du sujet, recentrer les discussions. Ce rôle étant dévolu au rapporteur. Pour mémoire, celui-ci ne donne pas d’avis personnel, ne communique aucune information et ne propose pas de concessions.

La répétition, quant à elle, par définition, reprendra à l’identique les derniers mots de votre interlocuteur, créant ainsi un effet de levier susceptible de favoriser l’empathie et d’en savoir plus sur votre interlocuteur, celui-ci étant ainsi mis en confiance et incité à se « lâcher ».

Ainsi, l’expression « au risque de (se) répéter » perdrait tout son sens… La négociation n’invite-t-elle pas à prendre des risques, certes mesurés, en tout cas à faire preuve de remise en question quand la situation l’exige… et surtout les imprévus. Une négociation même parfaitement bien préparée, n’est jamais écrite à l’avance. On ne le répètera jamais assez !

Et pour conclure sur Horace qui introduisait cet article. Nous lui devons également le fameux « Carpe Diem », alors bon week-end !


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À propos de l'auteur:

Thierry Bongat
Thierry a évolué pendant plus de 25 ans dans l’Électronique Grand Public et de l’Informatique au sein de grands groupes comme Thomson, où il a occupé des fonctions de direction en Marketing et en Ventes, avant d’intégrer l’équipe de Scotwork France en 2013.

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