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Conduire une négociation : faut-il être pressé ?

Publié: juin 18 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

Bientôt la route des vacances. Au lendemain des 24 h du Mans et à l’heure où pointent de nouvelles limitations de vitesse, osons la métaphore suivante : une négociation ne se conduit-elle pas comme une voiture ?

Le meilleur chemin qui conduit au bout d’une négociation est-il la ligne droite ? Prendre de vitesse son interlocuteur peut-il vous permettre de dépasser vos objectifs ? Gagner du temps est-il aussi savoir en perdre ? Coup de frein ou d’accélérateur, conduire une négociation est affaire de dosage et de pilotage, donc de tenue de route.

Lapalissade que de réaffirmer que le monde va vite, que l’on cherche en permanence à gagner du temps, que la gestion du quotidien, la surinformation et sa multitude de supports qui nous assaillent, nous obligent à rebondir et à nous adapter, tout en prenant vite les bonnes décisions. Toute négociation nécessite de prendre son temps, tant pour assimiler les informations qu’elle induit que pour la construire et la mener.

« Rien de sert de courir, il faut partir à point », et partir à point, c’est tout simplement être… au point : la maitrise du contexte et des enjeux, un objectif final clair et précis, une feuille de route souple et modulable, des propositions qui tiennent aussi la route, des concessions anticipées et monnayables, etc. Sans oublier, un mental à toute épreuve de manière à être attentif aux signaux qui surgissent à chaque virage ou imprévus qui jalonnent votre route. Et bien sûr la courtoisie au volant de ladite négociation tout en respectant les priorités.

Si la conduite pépère en matière de négociation relève de l’utopie, le régulateur de vitesse est parfois de mise, et il n’empêche pas les coups de freins éventuels utiles pour contourner les obstacles, et même s’en servir comme effet de levier. Les coups d’accélérateur boosteront également votre négociation, pour qu’elle reparte de plus belle grâce à des concessions qui ne sortent pas du chapeau mais bien de votre coffre à bagages. Tout est une question de tempo.

La reformulation fréquente des avancées évitera tout dérapage. Le non négociable clairement spécifié indiquera sur quel point vous ne ferez pas marche arrière et vous fera gagner du temps. Si enlisement prolongé, l’ajournement vous donnera le recul idoine pour bâtir de nouvelles solutions et au final vous permettra de prendre le temps de respirer et de reprendre des forces.

Quant à l’empathie, si elle vous aide à mieux lire la conduite de ceux d’en face, elle ne suppose pas l’adhérence à leur propre route, ce qui rendrait votre chemin encore plus long, voire vous conduirait là où vous ne souhaitiez vous rendre.

Autant d’exemples non exhaustifs pour démontrer que toute négociation exige du temps, même s’il est précieux et soumis au diktat du zapping et de l’urgence. L’empressement à conclure trop vite peut vous amener à regretter les concessions faites et les décisions prises.

Et si celui-ci vous mettait trop de pression, lâchez un peu d’air à bon escient en sachant relativiser et prendre du recul, tout en restant vigilant et en alerte.

Bonne route !


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À propos de l'auteur:

Thierry Bongat
Thierry a évolué pendant plus de 25 ans dans l’Électronique Grand Public et de l’Informatique au sein de grands groupes comme Thomson, où il a occupé des fonctions de direction en Marketing et en Ventes, avant d’intégrer l’équipe de Scotwork France en 2013.

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