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L’imagination au pouvoir… de négocier !

Publié: janv. 19 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Même une négociation doit inciter à faire preuve d’imagination… En amont, elle permet de penser à tout et même à l’impensable (!) ; pendant, à faire face aux imprévus et à improviser des solutions…

L’imagination est une clé qui ouvre bien des serrures, laissons-la prendre le pouvoir, elle pourrait nous surprendre par son efficacité et sa force de proposition. En effet, L’habitude et la routine nous offrent certes un socle et un cadre d’action, mais suffisent-elles à faire la différence ?

Trop habitué aux facilités et aux solutions clés en main tels qu’une réduction de prix, un meilleur délai de livraison, un compromis monnayable, etc., il n’est pas évident de changer notre système… de pensée. Et pourtant, la remise en question et/ou en perspective est essentielle dans la préparation d’une négociation, comme dans son déroulé…

En amont de la négociation et en s’étant approprié toutes les données nécessaires, il s’agit de concevoir des options et des leviers d’actions différents (sans pour autant bannir les anciens), d’élargir sa liste de souhaits (raisonnablement ?), d’anticiper au maximum les réactions de la partie adverse. Le brain storming joue ici à fond son rôle de catalyseur d’idées… même saugrenues ou folles, celles-ci peuvent avoir leur intérêt. Il faut savoir les challenger avant de les retenir. Un point « non négociable » : l’objectif fixé et peu importe le chemin, du moment qu’il vous y conduit et dans les délais impartis.   

Quant à la réunion proprement dite, l’imagination peut s’y révéler un atout précieux. Même parfaitement préparée, une négociation ne se déroule jamais telle qu’on l’avait « imaginée ». Votre interlocuteur peut sortir un lapin de son chapeau, le contexte peut avoir changé, les exigences aussi. L’imprévu est à la négociation ce que la mare est aux canards : ils vont de pair. D’où le recours parfois à une improvisation aussi raisonnée que votre négociation… Ainsi le recours à votre imagination va ici vous permettre d’ouvrir une voie jusqu’à cet instant insoupçonnée vers l’atteinte de votre objectif.

Une image sartrienne peut illustrer notre propos : vous êtes sur une route, soudain un gigantesque rocher incontournable vous oblige à vous arrêter. Première solution : vous rebroussez chemin et votre négociation avec. Deuxième solution, vous escaladez le rocher. Arrivé à son sommet, vous bénéficier d’un tout nouveau point de vue… sur votre objectif.

Nous vous laissons « imaginer » la suite !


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À propos de l'auteur:

Tanguy Brochier
Titulaire d'un diplôme de droit dans 3 pays différents (France, UK, US), Tanguy a rejoint le monde de la formation professionnelle, tout d'abord en management de crise puis en négociation chez Scotwork au début de l'année 2012.

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