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Soit l’un, soit l’autre…

Publié: juil. 10 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

Une proposition offrant le choix entre deux options est évidemment plus attractive qu’une seule et unique…  Et sans hésitation aucune !

Une seule proposition et vous prenez le risque que celle-ci soit rejetée. Durant une négociation, votre proposition doit laisser à votre interlocuteur la possibilité de choisir entre deux options. Un menu imposé est moins alléchant que celui qui offre une variante entre la viande et le poisson ! Une proposition donc émise sous la forme d’un « soit l’un, soit l’autre » permet de faire bénéficier à la partie adverse d’un espace de liberté parfaitement maitrisé et qui va plaider en votre faveur, même si le choix final peut s’avérer moins avantageux pour vous : un moindre mal vaut mieux que rien du tout.

Le choix de l’interlocuteur vous donne des précieuses orientations sur les pistes à suivre pour faire aboutir la négociation tout en vous permettant de maintenir la pression pour obtenir une décision.

Si la partie adverse vous propose aussi deux options, une contre-proposition est toujours possible de votre part. Un principe : maintenir le dialogue, échanger tout en valorisant vos concessions. Rien ne sert de s’arc-bouter, sauf sur du non négociable (le préciser alors sans ambigüité).

En revanche, éviter de provoquer l’embarras du choix, avec pléthore de propositions… Trop d’alternatives mettraient en jeu votre crédibilité et la pertinence de votre offre.

 


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À propos de l'auteur:

Thierry Bongat
Thierry a évolué pendant plus de 25 ans dans l’Électronique Grand Public et de l’Informatique au sein de grands groupes comme Thomson, où il a occupé des fonctions de direction en Marketing et en Ventes, avant d’intégrer l’équipe de Scotwork France en 2013.

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