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Tactique du choix forcé… elle ne vous laisse pas le choix !

Publié: déc. 06 , 2018
Auteur: Xavier Debril

« Le seul mauvais choix est l’absence de choix », écrit Amélie Nothomb. Et pourtant, certains manipulateurs n’hésitent pas à vous faire croire que vous avez le choix entre deux options qui au final iront dans leur sens. Le choix forcé : un morceau de choix en matière de négociation !

Le principe est simple : Si Le choix décisif vous appartient, quelle que soit votre décision, elle sera favorable à votre interlocuteur.

Dans « Déjouer les pièges de la manipulation » (Jean-Louis Muller, First Editions), l’auteur démontre comment la tactique du choix forcé s’illustre par des questions qui ont l’air ouvertes mais qui contiennent déjà un postulat de base qui induit votre acceptation. Exemples en cette période de courses de Noël : « La console de jeux que tu vas nous acheter, papa, est-ce une Nintendo ou une PlayStation ? » L’objectif est évident : en vous décidant pour l’une des deux marques, vous validez le principe d’offrir une console de jeux.

La tactique peut sembler enfantine, mais son usage est fréquent. La parade est aisée : « je ne savais pas que j’allais acheter une console de jeux !».

Le tout est donc de ne pas se laisser piéger par l’alternative proposée et de permettre à votre interlocuteur d’obtenir ce qu’il veut. Tout manipulateur sait qu’une question bien formulée, produit des réponses qui lui seront favorables.

L’ouvrage de Jean-Louis Muller recommande quatre stratégies d’évitement :

  • Refuser un choix à partir de l’alternative proposée.
  • Jouer la naïveté : je ne savais pas que nous avions décidé de…
  • Montrer à l’interlocuteur que vous le voyez venir avec sa tactique de choix forcé.
  • Accepter ce que veut l’autre si vous en êtes d’accord, mais lui demander d’être plus direct à l’avenir.

Autre variante complémentaire, jouer sur la dissonance cognitive. L’institut Pandore nous explique comment jouer sur celle-ci peut orienter votre choix en proposant deux alternatives opposées, puis une troisième qui remporte la mise. Exemple marketing : un magazine propose deux formules d’abonnement. La première est très alléchante mais vous engage sur deux ans, la seconde est plus onéreuse et vous engage sur un an. Dans les deux cas, vous êtes à la fois perdant et gagnant, donc impossible de choisir. Pour que vous vous décidiez, la magazine va alors vous proposer un troisième choix qui mixe les deux premières propositions. La dissonance cognitive aura alors permis de manipuler le futur abonné.

Le choix est parfois cornélien, provoque l’embarras et ne manque pas d’adjectifs. Il peut aussi être crucial, draconien, méticuleux. Mais pour qu’il soit excellent, il faut qu’il soit vraiment le vôtre et qu’il demeure un libre choix, en toute connaissance de cause.

 

Quelques citations (bien actuelles) à méditer.

 

Un homme est fait de choix et de circonstances. Personne n’a de pouvoir sur les circonstances, mais chacun en a sur ses choix.

Eric-Emmanuel Schmitt

 

 En politique le choix est rarement entre le bien et le mal, mais entre le pire et le moindre mal.

Machiavel.

 

 


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À propos de l'auteur:

Xavier Debril
Durant 14 ans, il a animé des restructurations auprès de grands groupes français mais aussi contribué à de nombreux projets de développement. En septembre 1999, il rejoint Scotwork pour participer au développement français.

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