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Tout est dans la question !

Publié: mai 11 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Questionner est un effet de levier indiscutable pour faire avancer une négociation. Certaines questions se posent comme d’autres indisposent, expriment votre connaissance du dossier ou amorcent un début de réponse… Dans tous les cas, elles envoient un signal qui lui ne peut rester en suspens. Tour d’horizon. 

« Celui qui pose une question risque cinq minutes d’avoir l’air bête, celui qui n’en pose pas restera bête toute sa vie ». Si ce proverbe chinois traduit le risque qu’il y a à poser des questions, il en montre aussi les effets vertueux. « Toute question, ne mérite pas de réponse » nous indique le penseur romain Publius Syrus. Et si elle vous dérange, à la manière des politiques, posez-en une en retour !

Quelles sont donc ces bonnes questions qui vont permettre de faire avancer votre négociation et celles qui peuvent tout remettre en… question ? Quelques exemples pour vous servir de cadre…

- Les questions constructives.

D’une manière générale, restez simple, courtois et direct. Regardez votre interlocuteur dans les yeux.

  • Qu’attendez-vous de cette réunion et plus largement de cette négociation ?
  • Pouvez-vous m’expliquer vos raisons, argumenter vos positions, justifier votre proposition ?
  • Permettez-moi de comprendre vos priorités.
  • Que puis-je faire pour vous ?
  • Pourquoi est-ce si important ?
  • Si j’accepte votre demande, que ferez-vous pour moi ?
  • En quels termes, le ferez-vous ?
  • Supposons que.
  • Quels aspects de ma proposition vous gênent ?
  • Quels paramètres peuvent influencer votre décision ?
  • Y-a-t-il autre chose que je devrais savoir ?
  • Que puis-je faire pour obtenir un meilleur accord ?

- A proscrire.

Evitez le double sens, l’insidieux et surtout les questions fleuves du genre qui posent plus son homme que la question elle-même !

  • Les questions groupées. Tirer en rafale ne permet pas de faire mouche à tous les coups. Posez-les l’une après l’autre, au fur et à mesure que vous obtenez des réponses.
  • Les questions agressives. Elles vous exposent à la surenchère verbale et à la contre-attaque.

Pour conclure, il faut savoir anticiper les questions qui vous seront posées. Elles sont souvent prévisibles et restent un moyen de relancer les échanges ou d’obtenir de nouvelles concessions.

Et si un imprévu vient s’imposer dans la négociation, sachez remettre en question votre stratégie, mais pas votre objectif. Tout est question de… dosage !

 


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À propos de l'auteur:

Tanguy Brochier
Titulaire d'un diplôme de droit dans 3 pays différents (France, UK, US), Tanguy a rejoint le monde de la formation professionnelle, tout d'abord en management de crise puis en négociation chez Scotwork au début de l'année 2012.

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