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La négociation sort de la bouche des… enfants !

Publié: juil. 08 , 2019
Auteur: Alexis Debril

Articles et livres abondent sur la manière de négocier avec nos enfants. C’est en revanche plus rare, sur les leçons de négociateurs que nos chères têtes blondes seraient capables de nous donner. Quand les élèves dépassent les maîtres sans le savoir, un exercice de style auquel s’est livré dans les Échos, Nicolas Dugay, expert en préparation mentale et auteur de nombreux livres sur la performance commerciale. Un article plein d’enseignements ? Synthèse.

La curiosité : une jolie qualité !

La curiosité des jeunes enfants est infinie d’où leurs incessants « pourquoi » qui parfois lassent surtout quand on ne sait y répondre. Nicolas Dugay nous incite à renouer avec le désir de savoir et à enchainer les « pourquoi », ne serait-ce que pour « comprendre les enjeux majeurs que cache un interlocuteur ». 

  • L’avis de Scotwork : Une bonne préparation permet d’anticiper les bonnes questions mais aussi les réponses. Il faut parfaitement connaître son sujet. Il est primordial de discerner les enjeux de la partie adverse avant les échanges. Durant la discussion, les questions posées à bon escient auront pour but d’entrainer des réponses qui étayent ce que l’on sait déjà ou le complète. Un bémol : même si elle ne s’improvise pas, toute négociation recèle une part d’imprévu… pour y faire face et avancer, bien sûr, le jeu des questions-réponses.

Laisser courir sans avoir l'air.

Vos enfants écoutent vos instructions, vous signifient qu’ils les entendent, mais cela reste lettre morte. Nicolas Dugay vous invite à faire l’autruche dans une négociation mais sans masquer totalement vos réactions. Il s’agit de feindre l’indifférence mais sans dépasser les limites qui irriteront votre interlocuteur. En ponctuant ses propositions d’onomatopées qui ne signifient pas grand-chose à part que vous l’écoutez, celui-ci se sentira obligé d’éveiller vraiment votre intérêt avec une meilleur offre.

  • L’avis de Scotwork : Il y a le mur du silence qui pousse l’autre à le meubler à votre avantage mais aussi l’indifférence attentive, un paradoxe qui peut tourner à votre avantage. Mais qui est encore dupe ?

La carte du tendre.

Les enfants aiment jouer… sur les sentiments aussi : un certain art de vous apitoyer pour obtenir ce qu’ils désirent de vous. En matière de négociation, l’auteur nous incite à « pincer la corde sensible, mais sans la casser » : rappel de contreparties passés, prétentions de votre interlocuteur irréalistes et périlleuses pour vous.

  • L’avis de Scotwork : Nous ne sommes pas au pays de Oui-Oui ! Même si l’empathie est une qualité essentielle à tout négociateur. Mais comprendre n’est pas adhérer et encore moins se laisser étrangler pas une quelconque corde sensible… sauf si celle-ci est fondée. Question d’appréciation.

Rien sans rien.

Les enfants sont « les champions des concessions acceptées en échange de contreparties » ; je veux bien faire ça maintenant, si j’ai le droit de faire cela après ! Ce que N. Dugay appelle « une technique habile pour transformer une tâche rébarbative en tremplin vers une activité beaucoup plus réjouissante ». De même, rendre son interlocuteur redevable sans contrepartie immédiate, pourra vous permettre d’obtenir plus de lui ultérieurement et sur son initiative.

  • L’avis de Scotwork : Donnez-leur ce qu’ils veulent mais à vos conditions !

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À propos de l'auteur:

Alexis Debril
Après avoir évolué pendant plus de 5 ans dans le conseil en stratégie, missions notamment axées sur les restructurations d’entreprises et l’optimisation des départements Achats et Commerce, Alexis s’est tourné vers l’entrepreneuriat. Après 2 années riches en échanges et en développement, avec la création d’un fonds d’investissement dans l’Art et un projet de Food-Court à Paris, Alexis rejoint Scotwork en 2019.

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